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São Paulo SP | Sandler Training
 

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Quão confortável você se sente, em uma escala de 1 a 10, quando um potencial cliente diz "Deixe-me pensar sobre isso?"

Se você respondeu algo diferente de 1, temos um problema. Talvez seja do seu interesse considerar a implementação de uma regra de venda clássica da Sandler: “A decisão de não tomar uma decisão é uma decisão.”

Pense nisso. Se não nos importamos em ouvir do potencial cliente um: "Preciso pensar no assunto" ou "Você está perto, mas precisamos de um tempo para avaliar melhor" ou "Vamos considerar a proposta e qualquer coisa te avisamos" - o que isso realmente diz sobre nós como profissionais de vendas?

Eis a resposta: isso significa que acreditamos no mito de que um "talvez" é, de alguma forma, melhor que um "não". A verdade? Não é.

"Sim" é uma ótima resposta. “Não” é a segunda melhor. Entretanto, “Preciso pensar melhor no assunto” ou “Talvez” é a pior coisa que podemos ouvir. Na verdade, um cliente que responde com qualquer forma de "talvez" é, na verdade, seu maior concorrente. Você leu certo. Seu concorrente nº 1 não é a empresa vizinha. São as pessoas que não estão sendo francas com você, que estão lhe dando uma resposta que não é realmente uma resposta, que estão tentando te enrolar o máximo que conseguirem.

Por que essa é sua verdadeira concorrência? Porque tempo é o seu recurso mais precioso. Tempo é a sua principal moeda, o único recurso que você sempre tem a obrigação profissional de defender, pois ele é impossível de substituir.

Enquanto profissional de vendas, você merece investir a maior parte ou todo o seu precioso tempo em oportunidades que estão na categoria “dispostas e capazes”. E você merece gastar pouco ou nenhum de seu tempo em oportunidades que não são oportunidades de verdade.

Claro, quando você tem muitas respostas "preciso pensar no assunto", pode achar que é uma coisa boa. Você pode achar que todas essas negociações “pendentes” facilitam as conversas com seu gestor de vendas. Mas esse é realmente o caso? A verdade nua e crua é que você vai perder muito tempo - tempo que você poderia usar para iniciar novas conversas com pessoas que estão realmente interessadas em falar sobre a possibilidade de trabalharem com você.

Então, eis a conclusão: Você deve lidar com a realidade. Deve lidar com o que realmente está acontecendo. Deve colocar as cartas na mesa. Isso significa que você pode fazer uma pausa a qualquer momento que quiser e se perguntar: O que aconteceria se eu tentasse descobrir o que está por trás de uma resposta "preciso pensar no assunto" na próxima vez que eu ouvisse uma... e então, se eu continuasse a ouvir um “Talvez” após essa investigação, eu simplesmente seguisse em frente?

Em outras palavras: E se você tratasse a “não-decisão” como o que ela realmente é: a decisão de não seguir em frente, pelo menos não agora?

Quando alguém lhe diz: “Ei, preciso pensar melhor sobre isso”, você pode apostar que provavelmente essa pessoa acabou de tomar uma decisão. Agora cabe a você decidir: como vai reagir?

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