Ricardo, um veterano de vendas com mais de 10 anos de experiência, estava com muitos problemas para criar rapport durante suas reuniões.
Ele tinha certeza de que estava executando corretamente as duas primeiras etapas do Sistema Sandler de Vendas, que estabelecem uma comunicação forte e expectativas claras, mas ele relatou que seus potenciais clientes, no entanto, permaneciam “distantes” e “desinteressados”. Quando o questionamos sobre a estratégia que estava empregando para estreitar o relacionamento com seus potenciais clientes, ele explicou com clareza e precisão tudo em que havia sido treinado: a ciência da programação neurolinguística (PNL), dominância sensorial primária e todos os elementos de um forte acordo prévio. No entanto, algo ainda não estava funcionando para ele. Ele queria saber: o que ele não estava entendendo?
O mistério foi logo resolvido. Durante um exercício de simulação em uma sessão de coaching, descobrimos que Ricardo estava inadvertidamente usando qualidades tonais que faziam seus potenciais clientes se sentirem muito desconfortáveis.
A tonalidade vocal de Ricardo era seca e dominante quando ele apresentava seus pontos. Ele estava transmitindo agressividade, o que por sua vez afastava seus potenciais clientes. Nós o aconselhamos a descer o tom para meia oitava abaixo de sua voz normal... e também a agir um pouco "desconfortável" no início de sua reunião de vendas.
Ele seguiu os conselhos. Os resultados foram extraordinários. Quando Ricardo passou a titubear (de propósito) na frente de seus potenciais clientes, usando uma voz que era meia oitava abaixo de sua voz natural, as pessoas se abriram e começaram a ajudá-lo - em vez de levantarem barreiras defensivas e lutarem contra ele.
A simulação nos ajudou a determinar que ele estava usando as habilidades aprendidas em suas aulas na Sandler de maneira literal - como foram apresentadas no papel - sem implementar as nuances sutis e necessárias para suavizar sua abordagem. O coaching ajudou Ricardo a perceber o delicado equilíbrio que ele precisava estabelecer para ter mais sucesso. Saber as respostas certas não era suficiente.
Existem duas grandes lições aqui. Primeiro, certifique-se de que sua tonalidade vocal não está afastando as pessoas. E segundo, aproveite as sessões de coaching para personalizar o que você aprendeu. Muitos vendedores aplicam as estratégias e táticas da Sandler “de imediato”, sem personalizá-las para a situação de venda específica.
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