Não existe um modelo "padrão" de coaching de vendas. Existem apenas abordagens que demonstraram ser bem sucedidas em situações específicas. Como coach, você deve identificar a "chave do sucesso" individual de cada vendedor – e usar essa chave para desbloquear o potencial de sucesso do vendedor. Aqui estão cinco dicas que foram comprovadas para ajudar os líderes de vendas a usar essas chaves.

DICA #1: PARTIR DE ONDE ELES ESTÃO, NÃO ONDE VOCÊ QUER QUE ELES ESTEJAM. Cabe sempre ao coach escolher a abordagem certa para o vendedor e a situação. Nesse sentido, o coaching de vendas eficaz é uma série de ajustes para pessoas e circunstâncias específicas. Para que o seu coaching de vendas seja verdadeiramente eficaz, você deve primeiro entender o nível atual de habilidade individual do vendedor em uma determinada área. Não só isso: você deve estar disposto e ser capaz de fazer coaching para esse nível de habilidade, não para um nível futuro ou desejado de habilidade. Quando os esforços de coaching não são bem-sucedidos, geralmente é porque o coach, por uma razão ou outra, negligenciou esse princípio.

Fazer coaching com os vendedores para melhorar o desempenho deve começar com uma compreensão clara, por parte do coach, do nível atual de cada vendedor, do conhecimento de cada vendedor acerca dos comportamentos essenciais para o sucesso em certas situações de venda e da autoconsciência de cada pessoa durante o processo de vendas em geral. Para que o coaching seja eficaz, o processo de descoberta deve se concentrar primariamente na modificação do comportamento, e não na transmissão de novas habilidades. O nível atual de eficácia do vendedor é sempre o ponto de partida, bem como o ponto de referência para melhoria ao longo do tempo.

DICA #2: A LINGUAGEM IMPORTA. É importante entender a linguagem de uma sessão de coaching eficaz. Essa linguagem é expressa verbalmente e não verbalmente. Os coaches mais eficazes entendem a natureza das mensagens não verbais. Eles são bons em ler a linguagem corporal e a tonalidade para determinar o nível de adesão de um determinado vendedor ao processo de coaching.

Como gestores, devemos entender que não podemos "vender" a eficácia do coaching para vendedores que ainda não o associam ao sucesso. Nada de bom resulta de uma sessão de coaching em que o vendedor se senta silenciosamente e se envolve em um nível intelectual, mas não se envolve emocionalmente no processo. O coaching é mais eficaz quando um indivíduo está disposto a ser vulnerável e compartilhar experiências mais profundas. Uma vez que percebam que certos comportamentos, se alterados, os ajudarão a melhorar e a criar um sucesso ainda maior, eles serão parceiros iguais no processo de coaching. Não antes disso! A linguagem – falada e não falada — é sempre uma porta de entrada para essa parceria.

Os momentos de coaching mais poderosos envolvem indivíduos analisando suas próprias crenças pessoais profundas e considerando se essas crenças estão levando-os a um maior sucesso – ou impedindo-os de progredir. Muitos vendedores são prisioneiros de padrões negativos resultantes de sistemas de crenças pessoais improdutivas que limitam sua capacidade de crescer. Os melhores coaches sabem que a linguagem empregada durante a sessão de coaching é uma ferramenta de vital importância para criar avanços em torno da avaliação desses sistemas de crenças. Consequentemente, eles escolhem suas palavras – e suas mensagens não verbais – com muito cuidado.

DICA #3: TORNÁ-LO UM AMBIENTE SEGURO. O processo de coaching deve ocorrer em um ambiente seguro, onde o coach e o vendedor tenham a capacidade de compartilhar feedbacks abertos, honestos e baseados em fatos. Muitos gestores confundem coaching com treinamento e veem o processo como uma maneira de "corrigir" problemas que afetam negativamente o resultado final, muitas vezes criando um ambiente de insegurança para o vendedor. (Como você se sente quando alguém tenta "consertar" você?) Lembre-se: Treinar é transmitir novas competências. O coaching, por outro lado, é uma maneira de capacitar os vendedores a usar suas habilidades existentes de forma mais eficaz no contexto do processo de vendas e, assim, alcançar maior sucesso.

DICA #4: DEFINIR UM BOM ACORDO. As sessões de coaching exigem um Acordo Prévio robusto. Esta é uma conversa sobre "regras básicas", liderada pelo coach, na qual ambos os participantes desenvolvem uma agenda significativa. Essa agenda passa a ser o foco da sessão. Um acordo de tempo claro é fundamental para a sessão inicial, bem como para todas as sessões subsequentes.

DICA #5: DISCUTIR OS TRÊS ELEMENTOS ESSENCIAIS. Os três elementos essenciais que ambos os lados precisam discutir e entender durante cada sessão de coaching são o o quê, a razão, e a importância. Com isso, quero dizer o propósito compartilhado da sessão de coaching (o o quê), por que é necessário alcançar a meta mutuamente acordada (a razão), e o impacto real que a realização terá para o vendedor (a importância). Os coaches de sucesso são capazes de estabelecer todos os três no início da relação de coaching e também medir o nível de confiança que o vendedor tem nele.

A confiança é um fator chave para o sucesso. A confiança pode ser medida usando os mesmos símbolos que usamos para avaliar o sucesso olímpico: ouro, prata e bronze. A confiança de nível ouro só é alcançada ao longo do tempo e deve ser o objetivo final do coach. As sessões de coaching mais produtivas envolvem o mais alto nível de confiança entre os participantes. Esse alto nível de confiança promove a exploração interna por meio da abertura e da vulnerabilidade e acelera o crescimento e o desenvolvimento... que é o objetivo do coaching de vendas eficaz.