Ninguém é igual, tanto em aparência quanto em personalidade. No seu dia a dia, como vendedor, com certeza já se deparou com uma grande diversidade de pessoas. Algumas, por exemplo, são mais rápidas em tomar decisões, enquanto outras nem tanto. Algumas que priorizam, acima de tudo, um relacionamento mais amigável. E outras mais focadas em revisar detalhes e em solucionar problemas… Enfim, todo potencial cliente é diferente. E para saber como lidar com todos eles e, consequentemente, melhorar sua performance de vendas, você precisa aprender a falar mais línguas. E não estamos falando de idiomas. Estamos falando de línguas comportamentais! Mais especificamente do modelo comportamental bastante popular conhecido como DISCO;. DISC é um acrônimo que corresponde a: Dominância, Influência, Estabilidade (do inglês steadiness) e Conformidade, respectivamente. Essa ferramenta é importantíssima para ajudá-lo a desenvolver um entendimento mais profundo a respeito dos compradores com quem precisa interagir diariamente. Assim, além de aprender como as pessoas processam informações e emoções, você também aprende como cada uma delas prefere que as interações aconteçam. Já pensou como sua performance de vendas pode disparar ao adotar esse modelo? Vejamos como ele funciona!

Melhore sua performance de vendas dominando as Quatro Linguagens Comportamentais

A primeira coisa que precisamos saber é que as pessoas não possuem uma única personalidade dentre as quatro citadas. O que acontece na verdade é uma espécie de mistura. Mas é bastante comum que cada um tenha uma personalidade mais forte e aparente. Uma personalidade preferida. Além disso, muitos também possuem mais uma ou duas personalidades que funcionam como uma espécie de apoio. Assim, é possível mudar de abordagem de acordo com a pessoa com quem se está lidando, assim como de acordo com contextos específicos. Como vendedores, não podemos nos limitar à nossa língua preferida. Precisamos, mais do que isso, saber exatamente qual é nosso estilo mais forte, tendo pleno conhecimento também sobre os outros. É dessa forma que a performance de vendas melhora: você passa a ser capaz de adaptar seu comportamento ao de cada um dos clientes. Trata-se de uma habilidade comunicativa muito mais eficaz! E é por isso que aprender a falar todas as quatro linguagens comportamentais significa ter uma grande vantagem competitiva. Agora é hora de conhecer um pouco mais sobre cada uma das linguagens!

Dominância

Os Dominantes são extrovertidos e têm personalidade forte. São do tipo que gostam de tomar a iniciativa. Estar no comando é com eles mesmo. Se não puderem ter o controle das coisas, sentem-se desconfortáveis. Eles gostam de desafios. Querem sempre a vitória. Trabalhar em equipe, por outro lado, não é muito a praia deles, mas são focados e não gostam de conversa fiada. Não se interessam em ouvir o porquê: apenas o quê. Já dá para perceber como deve agir ao redor de um dominante, não é? Vá sempre direto ao ponto! Sem enrolação. Agora, se você for o dominante da situação, tente não apressar as coisas. Para ter uma boa performance de vendas, você precisa dar tempo para o cliente analisar e revisar tudo. Não dê as respostas logo de cara. Deixe que as pessoas descubram sozinhas.

Influência

Os Influenciadores são gentis, confiáveis, criativos e bem-humorados. Amam interagir com as pessoas e adoram quando gostam deles. Por isso, o trabalho em equipe funciona bem. Mas tendem a ser desorganizados, deixando a ação por conta dos demais. Além disso, são intuitivos e agem com base nas emoções. Isso faz com que sejam um tanto impulsivos ao tomar decisões. Se estiver lidando com um influenciador, dê liberdade para que ele possa se expressar. Porém, se o influenciador for você, certifique-se de que não é o único a dizer o que está pensando. Nem todo mundo tem as mesmas habilidades sociais que você. É imprescindível prestar atenção no ponto de vista das outras pessoas. Para evitar a desorganização, não deixe de seguir a agenda e os passos necessários do ciclo. Sua performance de vendas depende disso.

Estabilidade

Pessoas Estáveis são amigáveis, pacientes e não querem nada mais do que manter a paz. Eles não gostam de mudanças ou surpresas. A consistência é sua zona de conforto. Por isso, são mais leais e preferem compromissos de longo prazo. Por outro lado, não é nada fácil para quem tem essa personalidade compartilhar seus sentimentos com pessoas com as quais não são tão próximos. Com clientes com essa personalidade, não imponha mudanças bruscas demais. Elas devem ser graduais — nada acontecerá antes de longas discussões. E tenha certeza de uma coisa: deverá dedicar tempo para de fato construir uma relação verdadeiramente significativa com eles. Se você é Estável, a dica é se esforçar para compartilhar seus pensamentos com o cliente, bem como o porquê de estar pensando assim. Ainda que seja difícil para você, sua performance de vendas vai cair se não fizer isso. Além disso, prepare uma programação clara para antes das reuniões. Assim, todas as partes podem se preparar bem. Fazer um brainstorm, com objetivos claros, também é bastante útil.

Conformidade

Por fim, os Conformes são os mais perfeccionistas e organizados e levam todos os detalhes em consideração. Em tudo que fazem. Sempre irão analisar bem cada situação, em todas as suas variáveis. Por isso, costumam levar um tempo considerável para tomar decisões, já que ficam bastante ocupados buscando uma resposta perfeita. Fatos e números têm prioridade durante o processo de tomada de decisão daqueles com essa personalidade. Então já sabe o que apresentar a esse tipo de cliente. Mas se você for o Conforme, a área que mais demandará sua atenção é a socialização com os compradores. Você deve sempre levá-la a um nível pessoal. Não se esqueça disso. Além disso, aproveite todas as chances para agregar valor descobrindo quais são as melhores práticas e formalizando processos importantes. Viu como aprofundar-se no DISC pode ser um passo fundamental para aperfeiçoar sua performance de vendas? Para saber mais sobre o DISC, clique aqui e entre em contato conosco. A Sandler sempre está à disposição para te ajudar! Além disso, aproveite e também confira nossas 5 técnicas de vendas para melhorar ainda mais a sua performance de vendas!