Indo além da venda por pressão

Gabi recebeu uma mensagem de texto de seu gerente de vendas, que havia participado recentemente de uma de suas reuniões. A mensagem dizia:

"Pessoas compram apesar da venda por pressão, não por causa dela."

Aquela mensagem surpreendeu Gabi, porque ela nunca se considerara alguém que sujeitasse potenciais compradores a uma venda por pressão. Seu tom era sempre calmo. Seu comportamento sempre foi profissional. Ela nunca levantava a voz, e certamente nunca se envolveu conscientemente em táticas de venda por pressão. Isso simplesmente não tinha nada a ver com ela! Mas ela suspeitava que o assunto seria abordado em sua próxima sessão de coaching. Mais tarde, ela percebeu que estava certa.

O QUE É A VENDA POR PRESSÃO?

Ao contrário da crença popular, a venda por pressão não tem nada a ver com o tom da sua voz, ou com o ritmo em que você fala, nem com a sua disposição ou falta de disposição para fazer a venda. A venda por pressão vem em todas as formas e tamanhos. Ela é uma venda egoísta.

Em um sistema tradicional de vendas, os vendedores são ensinados a começar falando sobre as características, benefícios e vantagens dos seus produtos e serviços. Eles costumam focar nesses tópicos por razões egoístas: porque esses assuntos são o que eles estão acostumados a falar e com os quais se sentem confortáveis. Esse tipo de venda é a venda por pressão, porque não considera, nem expressa a menor curiosidade a respeito do que o potencial comprador está acostumado ou confortável.

David Sandler apontou que, quando as pessoas compram depois de uma conversa que é dominada por um discurso sobre características, benefícios e vantagens (memorizados), elas não compram por causa da venda por pressão. Eles compram apesar dela. Ele tinha toda a razão. O Sistema Sandler de Vendas ensina os vendedores a começar uma conversa de um jeito totalmente diferente e, consequentemente, produzir resultados muito diferentes.

Para implementar essa abordagem diferente de vendas, porém, é essencial entender primeiro que a venda por pressão nem sempre se parece com uma venda por pressão. Nem sempre ela aparece na forma estereotipada do vendedor que fala rápido demais, que estamos tão acostumados a ver na televisão e no cinema - embora às vezes apareça. O que a venda por pressão sempre apresenta, no entanto, é o elemento do egoísmo.

• Sempre que você está mais preocupado com o que você pensa que pode fazer do que com o que o seu potencial cliente está experimentando em nível pessoal e emocional, você está fazendo uma venda por pressão.
• Sempre que você faz uma recomendação sem ter exata certeza do que a outra pessoa está passando, não apenas logisticamente, mas emocionalmente, você está fazendo uma venda por pressão.
• Sempre que você declara saber o que fazer, mesmo não tendo dedicado tempo suficiente para identificar as verdadeiras dimensões do problema que seu potencial cliente enfrenta, você está fazendo uma venda por pressão.
• Sempre que você trata alguém como um acordo e não como uma pessoa, sempre que considera um ser humano como algo a ser "fechado", você está fazendo uma venda por pressão.

DUAS MANEIRAS DE EVITAR A VENDA POR PRESSÃO

Como você pode evitar a venda por pressão? Comece fazendo muitas perguntas. Descubra o que está causando os problemas que a outra pessoa está enfrentando. Lembre-se de que, enquanto estiver fazendo perguntas, você não estará tirando conclusões precipitadas ou tentando corrigir a situação, ou resolvê-la ou fechá-la.

Em segundo lugar, você precisa se importar. Em um nível pessoal, é importante que você possa realmente ajudar a pessoa com quem está falando, e você deve estar disposto recuar e falar honestamente sobre a situação quando não souber se é possível ajudar. Invista o tempo e a atenção necessários para pensar em seu potencial comprador como pessoa e você descobrirá que ele desejará passar mais tempo com você... não apenas em termos de tempo necessário para montar o processo de negócio para ele, mas também em termos de investimento a longo prazo de tempo, esforço, energia e recursos financeiros para se tornar seu cliente ou usuário.

Pergunte a si mesmo: quais razões estão motivando a conversa? Se as razões forem suas, pode ter certeza de que está fazendo uma venda por pressão. Se as razões forem do potencial comprador, você não está. No final do dia, se você aprender a se preocupar com o seu cliente e fazer as perguntas apropriadas, ficará sem a culpa da venda por pressão.

Foi uma surpresa para a Gabi descobrir que era viciada na venda por pressão. Mas depois de sua sessão de coaching, ela percebeu que era verdade.

Nas semanas e meses seguintes, ela fez um esforço consciente para fazer mais perguntas de melhor qualidade e para se preocupar mais com as pessoas a quem servia e esperava servir. E seus números no fim do mês mostraram uma melhora. Mas essa não foi a única coisa que foi aperfeiçoada. Todos os seus resultados de vendas também melhoraram.

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