Não compre de volta amanhã o produto ou serviço que você vendeu hoje

Uma das regras clássicas de vendas de David Sandler soa um tanto misteriosa quando você a ouve pela primeira vez:

Não compre de volta amanhã o produto ou serviço que você vendeu hoje.

Por que alguém faria isso? Quem iria querer fazer isso? E em que circunstâncias isso possivelmente aconteceria?

A verdade é que essa recompra acontece o tempo todo. Mas nós podemos evitá-la. Essa regra Sandler é sobre como prevenir um fenômeno comum conhecido como remorso ou arrependimento do comprador. E se não tomarmos as medidas certas para evitá-lo, estaremos realmente comprando de volta tudo o que acabamos de vender para o potencial cliente.

Todos nós já passamos por situações em que recebemos um "sim" do comprador e depois, por algum motivo, o relacionamento ficou ruim. Não conseguíamos mais contatá-lo por telefone. Ou ele decidiu cancelar por e-mail. Ou, talvez, ele tenha contatado outra pessoa da empresa e deixado claro que não queria comprar, embora não dissesse isso diretamente para nós. A questão é que simplesmente não conseguíamos mais conversar cara a cara ou por telefone com eles para usar todas as nossas habilidades de vendas e descobrir o que aconteceu... para talvez fechar o negócio novamente.

A chave para evitar essa experiência dolorosa é reconhecer que toda vez que alguém diz “sim” para nós - quer estejamos cara a cara ou não - esse “sim” é condicional. Por mais positivos que sejam os sinais naquele momento, o cliente provavelmente sentirá remorso do comprador assim que sairmos. Nosso trabalho como profissionais de vendas é conduzi-los através da experiência de remorso do comprador enquanto eles estão diante de nós, para que possamos lidar com isso pessoalmente e, com sorte, evitar que o negócio desmorone. Devemos encontrar uma maneira de usar nossas habilidades pessoais de vendas para ajudar o comprador a navegar pela experiência previsível e emocionalmente difícil de dúvida que, geralmente, ocorre após uma decisão de compra.

Uma ótima maneira de fazer isso é pensar em uma pequena objeção que surgiu durante o ciclo de vendas e trazê-la de volta para conversa. Esse tipo de decisão pode ir contra nosso instinto de “fechar negócio”, mas precisa fazer parte do nosso processo de vendas. Aqui está um exemplo rápido de como isso pode acontecer. “Mariana, eu sei que você queria o produto em azul e só temos em vermelho. E você disse que não tinha problema. Eu só quero confirmar, antes de concluirmos nossa conversa de hoje, que o vermelho realmente vai funcionar para você.”

Quando Mariana pensa um pouco e diz: “Sim, pode ser vermelho mesmo”, algo importante acontece. Ela psicologicamente fechou a venda. Ela está bem. Ela passou pelo processo de deixar de lado a dúvida. E nós a ajudamos a fazer isso!

Faz parte do nosso trabalho ajudar as pessoas a administrar o medo, a dúvida e a preocupação que têm para tomar a decisão certa; portanto, precisamos desempenhar o papel de psiquiatra aqui. Precisamos ajudá-las a processar a insegurança natural delas e depois trabalhar com elas para superá-la.

O que David Sandler estava sugerindo é que façamos uma escolha consciente para ajudar os compradores a superar esses medos, dúvidas e preocupações enquanto eles ainda estão diante de nós... para que não terminemos tendo que comprar de volta o produto ou serviço que vendemos hoje.

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