Responda rápido! As decisões de compra do seu potencial cliente são racionais ou emocionais? Acertou quem respondeu “emocionais”.
Você sabia que, segundo estudos de Harvard, entre 85% e 95% das decisões de compra são realizadas de forma inconsciente?
Portanto, compreender o que os consumidores desejam pode ser até mais importante do que compreender o que eles precisam. Uma das ferramentas mais interessantes para entender e utilizar esses insights tem sido o neuromarketing.
O que é neuromarketing?
No momento que lemos “neuro” e “marketing” juntos em uma mesma palavra, instintivamente já a relacionamos com algo do cérebro e do mercado. E essa ferramenta é justamente a junção dos conhecimentos das áreas da neurociência e do marketing.
De um lado, temos uma ciência que estuda o sistema nervoso e como ele funciona. De outro, temos uma expertise (know-how) em satisfazer as necessidades e desejos de um mercado consumidor.
A junção dessas duas ferramentas possibilita que empreendedores, vendedores e empresários consigam observar e entender como consumidores se comportam ao comprar e utilizar produtos e serviços.
Como usar neuromarketing em vendas
Você já se deparou com anúncios pelas redes sociais que escrevem em caixa alta, utilizando muitas exclamações e emojis? Já? Pois é, esses anúncios utilizam gatilhos mentais para chamar a atenção de seu público e estimular a compra.
SAIBA COMO UTILIZAR GATILHOS MENTAIS DE NEUROMARKETING EM VENDAS!
Existem muitas formas de aplicar estímulos mentais para que as pessoas tomem uma certa atitude, que pode ser fechar um negócio, marcar uma reunião, baixar um e-book, entre outros. Nesse artigo, daremos algumas dicas e ferramentas para que você comece a usá-los em suas apresentações e negociações.
Gatilhos mentais para vendas.
Os gatilhos mentais são técnicas do neuromarketing que evidenciam algo no inconsciente do consumidor, como se acendesse uma luz que mostra a ele informações sobre o produto que o tornam um objeto de desejo. Existem inúmeros gatilhos eficientes para vendas. Confira alguns dos principais:
Escassez
Tudo aquilo que está prestes a acabar tende a nos chamar uma maior atenção. Afinal, ninguém gosta de perder oportunidades!
Esse gatilho ajuda a acelerar a decisão de compra. Abordagens como “vagas limitadas” ou “apenas 3 em estoque” são os principais exemplos de aplicação do sentimento de escassez.
Gatilho de dor
Podemos entender “dor” como a tradução emocional das necessidades principais do seu potencial cliente.
Quem compra está sempre procurando resolver um problema e, consequentemente, uma dor. Ou seja, o cliente não quer seu produto ou serviço, ele quer solucionar uma dor, um problema. Portanto, relembrar o cliente de sua dor e mostrar como você pode resolvê-la é mais eficiente do que vender características do seu produto.
Gatilho de autoridade
Um dos maiores impedimentos de compra que potenciais clientes mencionam é a confiança e credibilidade. Então, mostrar porque seu interlocutor pode confiar na sua empresa e no seu produto é essencial.
Faça isso utilizando cases de sucesso, citando grandes empresas que já utilizam sua solução e mostrando depoimentos de outros clientes.
Outras técnicas de neuromarketing para vendas
Psicologia das cores
Aqui, a cor é a responsável por liderar todos os pensamentos e comportamentos por parte do consumidor. É comum marcas priorizarem certas cores com a intenção de ativar um impacto emocional ou desejo naquele que compra. E é justamente esse o objetivo: fazer com que as suas emoções falem mais alto que você na hora de garantir algum produto ou serviço.
Storytelling
Contar histórias com a intenção de aproximar o consumidor daquilo que ele deseja. É assim que o storytelling cria, a partir da identificação, um sentimento de pertencimento por parte do cliente, fazendo com que as compras sejam impulsionadas.
Experiência do cliente
Algo ainda pouco explorado e que tem tudo a ver com neuromarketing é a manutenção de uma boa experiência do cliente. Durante todo o processo de venda, da prospecção ao fechamento, é importante que nada estrague o encantamento causado pelos estímulos mentais que o cliente está experimentando.
Isso também vale para as negociações B2B. Afinal, mesmo que se trate de uma venda entre empresas, são as pessoas que estão por trás de toda negociação.
Para isso, invista em práticas como:
- Criar canais de comunicação práticos e acessíveis aos potenciais clientes;
- Conecte-se com seus atuais clientes e recompense-o pela fidelidade na parceria;
- Esteja sempre aberto a feedbacks e estimule que seus potenciais clientes compartilhem suas visões com você.
Essas foram algumas dicas de neuromarketing em vendas que vão ajudar em suas próximas negociações. E lembre-se, a ferramenta do neuromarketing utilizada sem um estudo prévio pode ser grito no escuro. Entender, antes de tudo, quem é o potencial cliente que você quer atingir pode facilitar muito suas vendas.
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