Se seu gerente perguntar quantas vendas vai fechar em um determinado período de tempo, você pode dar uma resposta consistente? Não estamos falando de um número que gostaria que fosse real. Estamos falando de uma resposta baseada em dados concretos. Ou seja, você pode prever a quantidade de negócios que de fato conseguirá fechar? Muitos vendedores até diriam que sim, mas não seria verdade. Porém, se você quer ser capaz, com toda sua honestidade, de dar uma resposta positiva, temos boas notícias! Prever vendas não demanda nenhum milagre — e muito menos um planejamento de vendas difícil de pôr em prática.

Prever quantos negócios serão fechados passa a ser um desafio no momento em que os clientes em potencial são colocados no funil de vendas. Quanto mais tempo um cliente permanece no funil, maior se torna o desafio.

Veja por que isso acontece!

O melhor planejamento para conseguir prever vendas: não ir com sede ao pote!

O que se espera de um bom vendedor é simples: que ele seja capaz de fechar muitos negócios. Esse pensamento, por si só, já torna o ambiente desses profissionais um espaço de tensão e muita autocobrança. Para piorar, existem gerentes que não sabem lidar muito bem com um clima como esse. Muitos deles apenas verbalizam o que já está implícito: “vendam, vendam, vendam”. Seja qual for as circunstâncias, é comum que os vendedores acabem deixando de lado qualquer planejamento de vendas verdadeiramente eficaz. No fim, eles abraçam todos os potenciais clientes que veem pela frente.

Em outras palavras, deixam de focar em potenciais clientes de fato qualificados e consideram qualquer empresa que faça o mínimo de sentido como parte do funil.

Eles claramente estão indo com sede ao pote. Contudo, infelizmente, essa é uma “estratégia” que não gera frutos. Ela só torna praticamente impossível fazer qualquer previsão de vendas assertiva. A razão é óbvia: o funil passa a ficar congestionado com poucas oportunidades reais.

O resultado é que você investe muito tempo e dedicação tentando vender para uma centena de clientes. O que é o mesmo que dizer que, no fim, negligencia todos eles. Até porque não há planejamento de vendas que permita que qualquer profissional se organize bem o suficiente para conseguir lidar com todos esses “potenciais” clientes de maneira adequada. E é nesse tipo de cenário (de maneira dolorosa) que a maioria dos vendedores descobre que só está desperdiçando esforços com pessoas que nunca irão comprar.

Limpe o seu funil de vendas

Se o seu funil está cheio de potenciais clientes duvidosos, chegou a hora de fazer uma limpeza! A melhor maneira de começar é encontrar aqueles que estão há muito tempo no mesmo estágio, sem nunca avançar. Esses “futuros” compradores são fáceis de identificar: normalmente pedem muitas informações, mas não firmam nenhum compromisso.

Entre em contato com eles!

Veja abaixo um bom modelo para já começar a fazer um planejamento de como lidará com essas vendas vazias:

"João, como você bem sabe, estamos conversando sobre a possibilidade de trabalharmos juntos há alguns meses. Sempre trocamos informações, mas não estamos conseguindo ter progresso. E, para ser sincero, acho que, se fosse para acontecer, já teríamos chegado a um acordo. Por isso, quero que saiba que, se a sua opinião sobre trabalharmos juntos mudou, ou se você não puder se comprometer por enquanto, não tem problema. Pode me dizer, eu vou entender."

É uma mensagem educada que nem por isso deixa de ser assertiva. É importante deixar que esse tipo de potencial cliente saiba que continuar a prolongar as negociações não é mais uma opção. Se a venda não pode ser fechada, não há motivos para continuar. Aposte, em vez disso, em uma prospecção infalível.

Previsões de vendas assertivas com um funil eficiente

Viu como não é preciso ter um planejamento de vendas super complexo para poder ser capaz de prever seus resultados? Basta manter o funil limpo, deixando somente potenciais clientes com uma perspectiva de compra racional!

Gostou? Agora que já se colocou no caminho certo, quer avançar? Confira nosso blog com os melhores processos para um planejamento de vendas eficiente!