Qual a melhor apresentação de vendas?

Responda rápido! Qual é a melhor apresentação de vendas que você fará?

Ficou surpreso por um momento? Não se sinta mal. Era uma pegadinha.

           A melhor apresentação que você fará, o potencial cliente nunca verá.

É natural que você esteja ansioso para fazer aquela apresentação matadora em que está trabalhando. Você gastou horas nela. Escolheu a música perfeita para os slides principais. Escolheu fotos magníficas, incluiu algumas animações legais e tem ótimas transições entre um slide e outro. Está tudo incrível. Mas há um grande problema.

O problema é que seu potencial cliente sabe o que está por vir.

Ele sabe - e você sabe - que o único motivo dessa apresentação é para você poder fechar. E não importa o quão boa seja sua apresentação no PowerPoint, você não estará interagindo com o potencial cliente se simplesmente continuar clicando para avançar para o próximo slide. Isso é o que chamamos de exibicionismo ineficaz.

O que estamos sugerindo é que você não precisa fazer uma apresentação de vendas da maneira tradicional. Ela não faz com que as pessoas gastem mais do que desejam. Ela também não reduz o ciclo de vendas ao tempo que você gostaria que ele tivesse. Na verdade, aquela ótima apresentação montada no PowerPoint terá o efeito oposto. Ela aumentará a probabilidade dos seus potenciais compradores protelarem, pedirem tempo para “pensarem bem” e alongarem seu processo de vendas.

Ao invés de pensar em uma apresentação tradicional de proposta - com ou sem um conjunto de slides - gostaríamos de sugerir que você use o tempo disponível para fazer perguntas. Em outras palavras, esqueça a apresentação. A melhor que você poderia fazer é aquela que nem é necessária, pois você fez as perguntas certas e facilitou o melhor fechamento possível: o fechamento onde o comprador faz todo o trabalho.

Existem muitas perguntas que você pode fazer, é claro, e a Sandler é especialista em ajudar os vendedores a identificar as melhores perguntas a serem feitas em qualquer ponto do ciclo de vendas. O principal ponto que queremos que você lembre, porém, é que quanto mais perguntas você fizer, melhor para você.

Por quê? Porque o valor que você entrega no papel de vendedor é sempre determinado pelas perguntas que você faz e pelas informações que você coleta, não pelas informações que você fornece.

Use o tempo que você normalmente dedicaria para “fazer uma apresentação de proposta” para fazer suas melhores perguntas. Isso vai construir credibilidade e confiança. Você também pode compartilhar histórias de terceiros relevantes e apropriadas que aprofundarão a credibilidade e a confiança.

Portanto, em vez de abrir aquela bela apresentação no PowerPoint que você montou, comece a reunião com uma boa pergunta. Algo como:

“Quando converso com seus colegas em outras organizações, normalmente descubro que os três principais problemas que eles podem estar enfrentando são (problema um), (problema dois) e (problema de três). Algum desses parece familiar para você?"

Parabéns! Você iniciou uma conversa - uma que lhe dará a oportunidade de fazer mais perguntas. Se você tiver o hábito de aproveitar ao máximo essa oportunidade, verá por si mesmo que as conversas sempre superam as apresentações.

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