Em vez de dizer como seu produto ou serviço pode ajudar a acabar com a dor do cliente, o que acha de focar em como a falta da solução custará caro? Calcular o preço de um problema, e não simplesmente afirmar como ele pode ser resolvido, é uma técnica de vendas avançada e extremamente eficiente! Por meio dessa técnica, você usa estatísticas, fatos e números reais para que os compradores descubram exatamente quanto a dor deles está custando. A precisão é importante: é necessário trabalhar com valores exatos, gráficos, porcentagens… Você não pode ter preguiça de fazer alguns cálculos! Mas em seguida é só aplicar os números a seu favor, fazendo com que a dor do potencial cliente se torne mais clara para ele! Quer descobrir como fazer isso? Confira este blog conosco.

Tornando ofertas mais atrativas para o comprador

Imaginemos agora um contexto que nos mostrará muito bem como essa técnica de vendas pode ser colocada em prática. Esse exemplo também deixará bem evidente os resultados que ela pode trazer para o seu negócio! Sendo assim, vamos considerar que uma empresa pública de energia deseja que mais proprietários residenciais adotem as formas de economia de energia recomendadas por ela. A empresa promoveu muito bem essas recomendações e até realizou auditorias de energia gratuitas para os proprietários. Porém, apesar de todo o esforço, as adesões foram baixas. Isso aconteceu porque a rede em questão possui uma quantidade limite de fornecimento de energia. Consequentemente, em dias quentes, nos quais o uso é maior, as quedas são frequentes. Tendo isso em mente, a empresa de energia tentou encontrar maneiras para reverter a situação. Entre as ideias, estava a de testar diferentes formas de apresentar os resultados das auditorias aos proprietários. Um dos grupos de auditores continuaria a dizer aos donos dos imóveis que a implementação das sugestões faria com que economizassem um total de 10% nas contas de luz. Outro grupo de auditores, por outro lado, passaria a dizer a esses mesmos proprietários que a não-implementação faria com que a conta de energia ficasse 10% mais cara todos os meses. Já entendeu o que está por trás da nossa técnica de vendas, não é? Então já deve saber qual grupo de auditores recebeu mais respostas positivas! Aquele que disse que a conta ficaria mais cara!

A técnica de vendas que mostra como expressar valores da maneira certa

Mostrar os benefícios de um serviço ou produto pode ser bem eficiente. Mas quando fazemos com que as pessoas enxerguem quanto um problema custa, ou quanto estão perdendo por causa dele, elas ficarão bem incomodadas. Essa técnica de vendas faz com que você expresse o valor da oferta de uma maneira diferente: como uma perda financeira quantificável. Por isso, é tão eficiente. Quando compramos algo, nossas emoções falam mais alto. Como essa é uma emoção negativa, toca diretamente na dor. É quase como se essa dor fosse potencializada. Diante disso, as chances dos clientes em potencial aderirem à solução são muito maiores! Agora, se estiver se perguntando de que forma começar, é simples: o primeiro passo é descobrir como o comprador se sente a respeito dessa perda. Se o lado financeiro representar a dor dele, o comprador com certeza dará muito mais importância ao que você disser! Confira nosso Guia de como construir um funil de vendas b2b para uma prospecção infalível, aprenda mais técnicas de vendas e se especialize ainda mais! Inclusive, se disséssemos para você que não acessar nosso guia diminuiria suas vendas e te faria perder dinheiro… Isso com certeza aumentaria suas chances de acessá-lo, não é? Por via das dúvidas, não deixe de conferir!