Você acha que sua equipe de vendas têm muitos pontos positivos, mas também têm muito a melhorar? Pois não se acomode ao pensar que são os pontos fortes que importam. No fim de cada dia, o elo mais fraco nunca deixará de impactar todo o resto. Até porque, como líder de vendas, você deve enxergar o processo em sua totalidade. Ou seja, deve viver o processo, reforçando-o de tal maneira que ele faça parte de todos os membros do seu time, igualmente!

Quer entender melhor o que estamos falando, assim como colocar isso em prática? Neste post, a Sandler trouxe um aprendizado fundamental para todos os líderes de vendas. Vamos incentivá-lo a adotar um processo de vendas de qualidade, capaz de fazer parte da cultura da sua equipe de uma maneira transformadora!

Sistema Sandler de Vendas

Reproduzir técnicas de vendas ultrapassadas e mecânicas não faz parte da Metodologia Sandler de Vendas. Graças à mente revolucionária de David Sandler, nosso processo envolve princípios fundamentais da psicologia do comportamento humano. Isso quer dizer que, em vez do ato de vender em si, enxergamos as pessoas por trás desse processo. Afinal, são elas que decidem!

Grande parte dos líderes de vendas só enxergam o resultado. Mas como podemos ter sucesso sem considerar os comportamentos humanos que produzem esse resultado? Vejamos a seguir como o Sistema Sandler enxerga o processo de vendas.

Etapas do Sistema Sandler de Vendas:

1. Vínculos e Afinidades: comunicar-se de maneira efetiva com potenciais clientes, de modo a construir um relacionamento significativo e estabelecer confiança.
2. Acordo Prévio: definir expectativas com antecedência, garantindo que o resultado de cada reunião e cada etapa do processo de vendas seja de conhecimento de todos os envolvidos.
3. Dor: aprofundar-se no motivo por trás da procura do cliente pela sua solução, a fim de assumir um compromisso real de entregar algo que atenda às suas necessidades.
4. Orçamento: determinar se o cliente em potencial tem condição e está disposto a investir para adquirir sua solução.
5. Decisão: analisar o processo do comprador em potencial para desenvolver a proposta ideal.
6. Realização: encontrar as soluções correspondentes para cada dor descoberta durante o processo de vendas.
7. Pós-Venda: lidar com o “remorso do comprador”, impedir que a concorrência reabra uma venda que foi fechada e garantir indicações de novas fontes de negócio.

Quando se trata de vendas para contas grandes, o processo é um pouco diferente, dada a sua complexidade. Mas o Sistema Sandler continua a servir de modelo para cada etapa, já que é baseado em algo comum a todas as pessoas!

Una o processo de vendas ao DNA corporativo

Como dissemos no início deste blog, é necessário viver o processo. A filosofia Sandler existe como um guia para as vidas profissionais de cada vendedor. É nessa filosofia que os vendedores devem ter em mente enquanto conversam com seus clientes. E é ela também que os líderes de vendas devem ter em mente ao lidarem com suas equipes.

Isso, porém, não vai acontecer de uma hora para a outra. O líder de vendas precisa fazer mais do que uma reunião para colocar algo assim em prática. Trata-se de um trabalho constante. Veja a seguir algumas ideias que selecionamos e que podem ajudar a começar:

• O processo deve ser bem conhecido por todos os membros da equipe, sejam eles antigos ou novos. Por isso, os líderes precisam incluir o processo de vendas no programa de integração da empresa. Para que novos contratados também tenham domínio sobre um conhecimento que deve ser geral.
• O processo de vendas da Sandler deve ficar visível na mesa de cada um dos funcionários. Assim, as pessoas terão contato constante com todas suas etapas.
• Incorpore o processo de vendas no seu CRM, de modo que cada estágio contribua com a taxa de fechamento da ferramenta.
• O líder de vendas também deve basear no processo de vendas os debriefings realizados com vendedores após cada tarefa executada.
• O líder de vendas deve perguntar aos membros da sua equipe sobre o que foi feito e o que deve se fazer a seguir em uma negociação. Com base, sempre, no processo de vendas.
• As sessões de coaching devem girar em torno do processo de vendas.

Lembre-se, o objetivo é reforçar o processo

Assim, ele deixa de ser um manual empoeirado e esquecido no fundo de uma gaveta e passa a transformar as práticas diárias. Ou seja, passa a fazer parte da sua cultura empresarial! Caso contrário, os problemas comuns a profissionais que adotam um modelo tradicional de vendas não irão desaparecer!

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