Nossa experiência com equipes de vendas comprova que menos de 20% dos vendedores estabelecem qualquer tipo de meta por escrito. Estimamos que a renda desta elite minoritária de vendedores é previsivelmente e consistentemente maior que a dos mais de 80% que não escrevem suas metas!
Você pode ajudar cada um dos membros da sua equipe a se juntar aos rankings dos melhores desempenhos... ajudando-os a criar e escrever metas poderosas. Durante uma reunião individual — um período em que você saiba que vocês dois não serão interrompidos por pelo menos uma hora — dê ao vendedor com quem você está trabalhando oito folhas de papel. Cada folha deve ter um título diferente conforme estabelecido abaixo e nada além disso.
- Pessoal
- Saúde
- Social
- Espiritual
- Financeiro
- Aprendizagem
- Carreira
- Família
Em seguida, peça ao vendedor para criar uma lista de itens breves que reflitam o que ele ou ela deseja realizar em cada área nos próximos 90 dias. Incentive o vendedor a investir um tempo com você nesta fase de "brainstorming", identificando tudo o que é realmente importante para ele ou ela em cada área. Quanto mais aberta for a conversa que o vendedor está disposto a ter com você sobre cada tópico, melhor. Quando esta etapa de brainstorming estiver concluída, peça ao vendedor para revisar as oito listas de metas para que todas elas sejam colocadas em ordem de importância em cada categoria.
Se o vendedor ainda não está acostumado com as metas por escrito, você pode sugerir que ele ou ela se concentre em uma meta modesta e desafiadora em cada uma das oito áreas. Incentive o vendedor a escolher algo que o force a ir além da sua atual zona de conforto.
Uma meta escrita em particular deve se destacar de todas as outras como o principal objetivo pessoal e profissional do vendedor. Esta deve ser indiscutivelmente a meta de maior peso para o vendedor. Identifique-a! Certifique-se de que o vendedor possua esse objetivo e o declare em voz alta e com suas próprias palavras. (Por exemplo: "Eu quero ter R$40.000 no banco até 31 de março, para que minha noiva e eu possamos dar entrada em uma casa.")
Após identificar essa meta, você está pronto para fazer ao vendedor estas seis perguntas cruciais:
- Qual é o seu grau de empenho em atingir este objetivo – e por quê?
- O que atingir este objetivo fará por você como pessoa?
- Quais comportamentos você terá que mudar para atingir esse objetivo?
- Quem seria um parceiro de prestação de contas apropriado para você neste objetivo?
- Que próximo passo você deve dar para atingir este objetivo?
- Como você irá celebrar quando atingir este objetivo?
Comprometa-se a trabalhar com o vendedor, ajudando-o a criar breves respostas escritas para cada pergunta. Ajude o vendedor a estabelecer um plano para atingir este objetivo principal. Agende as reuniões de verificação e acompanhamento apropriadas. Diga exatamente o que fará para apoiar os esforços do vendedor e, em seguida, faça o que prometeu.
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*Artigo originalmente escrito em inglês por Jonathan Farrington
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