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São Paulo SP | Sandler Training
 

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Não é incomum o cenário em que vendedores investem bastante do seu tempo, dedicando-se ao máximo para ter sucesso em uma negociação, e, ainda assim, não dar certo. A frustração é imensa, e a motivação acaba diminuindo... Esse é o seu caso? Então pense um pouco: você é do tipo que considera como parte do funil de vendas b2b toda oportunidade que surge? Seja ela qual for? Você não coloca em prática nenhum tipo de filtragem, enxerga todas como “ativas” e começa a correr atrás para fazê-las (ou melhor, forçá-las a) avançar pelo ciclo? Se a resposta for positiva, está na hora de mudar de abordagem. Não insista em negociações que estão fadadas ao fracasso. Seja mais criterioso ao selecionar clientes em potencial e coloque esforço em oportunidades que valem a pena! Acredite: dificultar a entrada de clientes no funil de vendas b2b é uma ótima maneira de se ter mais resultados positivos.

Estabeleça critérios consistentes para o seu funil de vendas b2b

Se um cliente em potencial não tem o que é necessário para se tornar um cliente de fato, até a melhor das estratégias perde sua eficácia. Não importa que seja comprovadamente eficiente. É quase como se um confeiteiro renomado preparasse um delicioso bolo de nozes para alguém que é alérgico. Não importa o quão bom esse profissional seja, a pessoa não poderá desfrutar da sobremesa. Da mesma forma, você precisa saber escolher quem pode passar ou não pela etapa do seu “pré-funil”. Para isso, é indispensável que tenha certeza de que:

  • sua empresa é capaz de atender às necessidades do cliente em potencial, oferecendo a ele um produto ou serviço altamente adequado e que também corresponda ao seu perfil;
  • o potencial cliente tem o que é preciso para investir e obter a solução que você oferecerá a ele, sem deixar de confirmar, também, que ele está disposto a fazer isso;
  • o processo de tomada de decisão do cliente está dentro do período de duração média esperada no seu ciclo de vendas, ou seja, ele tem condições de dar uma resposta definitiva (sim ou não) no tempo adequado.

São três critérios simples, mas essenciais. Pois impedem que compradores pouco promissores façam parte do seu funil de vendas b2b. Aqueles que conseguirem passar por essa etapa são de fato qualificados. Eles têm maior probabilidade estatística de fazer negócios com você e merecem receber toda a sua dedicação, tempo e experiência!

Um funil ajustado tem mais potencial de sucesso

É um fato que as empresas com quem você terá reuniões não serão tantas quanto antes, mas o seu funil de vendas b2b terá um potencial incrivelmente maior! Com base em critérios assim, vendas serão fechadas muito mais rapidamente. Não tem erro! Para continuar aprendendo ainda mais, porém com uma visão muito mais criteriosa, que tal dar uma olhada no nosso Guia de como construir um funil de vendas b2b para uma prospecção infalível? Você não vai se arrepender!

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