Na Sandler, somos especializados em ajudar grandes profissionais de vendas a se tornarem verdadeiros líderes e ajudamos centenas de milhares de profissionais a fazerem essa transição com sucesso. Ao longo do caminho, notamos três lições importantes que muitas vezes são minimizadas (ou completamente ignoradas) quando as pessoas são contratadas – tipicamente com pouca ou nenhuma preparação ou treinamento – para esta posição estrategicamente crucial.
LIÇÃO 1
Você pode ser ótimo em fechar negócios e não possuir (ainda) o conjunto de habilidades necessário para ser bom nesta função. Seu trabalho como líder de vendas não é fechar negócios; é criar um ambiente e estabelecer um processo através do qual outros possam fechar negócios. Isso significa, entre outras coisas, que você precisará de conjuntos de habilidades interpessoais significativamente diferentes daquelas que o trouxeram até aqui.
Liderando esta lista de habilidades interpessoais está a capacidade de criar um espaço seguro onde você e um vendedor que se reporta a você possam identificar exatamente o que o motiva a alcançar resultados de alto nível... e ir além da zona de conforto pessoal.
Esta é uma conversa sensível. Frequentemente, os vendedores ainda não descobriram o que os motiva; ou, se descobriram, não são bons em expressar-se sobre isso. Saber quais fatores singulares os motivam é mais importante para vocês dois que saber qual é a meta dele.
Você pode aprender a liderar uma conversa sobre este tópico importante e criar um espaço privado e seguro para uma sessão de coaching individual..., mas saiba que liderar tal conversa é um pouco como andar de bicicleta: Não é algo que você possa dominar da noite para o dia.
Embora isso possa parecer semelhante a uma conversa com um potencial comprador sobre um problema que precisa ser resolvido – e algumas dessas habilidades, como escuta ativa e perguntas reflexivas, se aplicam – a profundidade do processo de descoberta e a transição para o que vem a seguir são muito diferentes para líderes de pessoas. Você está agora sendo avaliado em sua capacidade de mudar de marcha e se tornar um líder solícito para indivíduos com forças e fraquezas únicas. Você está lá para ajudar a facilitar o sucesso da sua equipe e grande parte disso consiste em conectar as aspirações pessoais aos objetivos de trabalho que eles têm. Se você não sabe quais são essas aspirações, você não pode fazer o seu trabalho. Ponto.
LIÇÃO 2
Este trabalho é mais sobre apoiar relacionamentos do que sobre contar vitórias pessoais. Ter sucesso como vendedor na linha de frente normalmente tem muito a ver com aproveitar e canalizar um senso saudável de competição – para que você, pessoalmente, possa marcar pontos no quadro. Como líder de vendas, porém, sua capacidade de colaborar, apoiar, proteger e inspirar os membros de sua equipe de vendas desempenha um papel muito maior que sua capacidade de competir.
É essencial modelar pessoalmente uma mentalidade que enfatize a cooperação, a capacidade de manter os desafios em perspectiva e a arte de recuar de momentos que possam desencadear fortes respostas emocionais. Você é o mais maduro desta equipe. Quando outros são tentados a perder a calma, seu trabalho é manter a sua e mostrar o caminho a seguir.
Podemos fazer um paralelo com métodos eficazes de educação de pais! Uma das frases que eu gosto de usar com meus filhos é, "Ei, você quer pegar minha calma emprestada?" De um certo modo, seu trabalho como líder de vendas é encontrar uma maneira de enviar consistentemente essa mesma mensagem para os membros de sua equipe. Seu trabalho não é parecer bom, provar que você sabe mais, ou ganhar um concurso de popularidade; é nutrir aqueles que se reportam a você e ser uma voz adulta, solidária e madura para eles – não importa o que aconteça. Para a maioria dos vendedores, essa transição de competir com outros vendedores para ser o coach e mentor deles requer um pouco de prática.
LIÇÃO 3
Você é a cultura da empresa. A principal justificativa que as pessoas dão ao deixar seus empregos hoje em dia é que elas não estão dispostas a aturar uma cultura tóxica e/ou um ambiente de trabalho tóxico.
Como líder de vendas, você é agora a gestão da linha de frente. Isso significa que seu trabalho é perceber a cultura tóxica quando e onde quer que ela se apresente, além de pensar em como você pode ser um agente de mudança e trabalhar para apoiar uma cultura baseada em valores claramente articulados. Seu trabalho é ser um modelo para uma cultura positiva no local de trabalho, não apenas para sua unidade, mas para todo o negócio. Como líder, você tem essa voz – e também tem a responsabilidade pessoal de modelar comportamentos que transmitam mensagens certeiras sobre "como fazemos as coisas por aqui". Isso, também, requer prática e apoio. Não é algo que se possa esperar que você faça automaticamente.
Estas são apenas três das muitas questões que frequentemente pegam grandes vendedores de surpresa enquanto tentam fazer a transição para se tornarem grandes líderes de vendas. Essa jornada não acontece como resultado de uma única conversa profunda, uma única apresentação ou uma única sessão de treinamento; é uma mudança de longo prazo. E a Sandler pode ajudar a facilitar as coisas.
*Artigo originalmente escrito por: Lisa Ellis
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