É muito mais fácil vender pelo preço tabelado do que a maioria dos vendedores imagina – mesmo durante um período de incerteza econômica. Aqui estão três etapas que você pode seguir hoje para tornar a venda sem descontos uma segunda natureza, não importa o que mais esteja acontecendo em seu mercado.
1. CONVERSE COM OS DECISORES FINAIS. Em tempos de incerteza econômica, é bastante comum ouvir contatos de nível médio dizerem coisas como: “Nossos orçamentos estão congelados”. Você sabe quem não fala assim quando os tempos são desafiadores? As pessoas no topo. As pessoas que são responsáveis por trazerem bons resultados, mesmo em tempos difíceis. Quando um grande profissional tem a conversa certa com um líder, os orçamentos costumam descongelar. Considere que, durante uma recessão, muitos de seus concorrentes estarão cortando preços, esperando não ter que sair de suas zonas de conforto quando se trata de expandir redes de contatos. Isso significa que eles estão vulneráveis. O que, por consequência, significa que é sua vez de brilhar... alcançando CEOs e outros decisores finais. Defenda uma parceria verdadeira, que resolva os problemas mais prementes que os decisores finais estão enfrentando. Depois de fazer isso, você notará que, na maioria das vezes, os líderes com quem você fala estarão dispostos a pagar seu preço de tabela. Por que? Porque você criará um case de negócios que suporta esse preço tabelado, um que deixa o retorno sobre o investimento claro como um cristal. Quanto mais decisores finais você engajar em conversas, mais margem – e comissões – você terá! Sim, os decisores finais são um pouco mais difíceis de alcançar (embora não tão difíceis quanto alguns pensem), mas o esforço vale a pena. Eles sempre lhe dirão exatamente quais são suas chances com eles. E eles são menos propensos a pechinchar.
2. USE A MATRIZ DE NEGOCIAÇÃO SANDLER®. Um desconto não deve ser uma concessão. Ponto. Vezes demais, porém, ele é a nossa primeira concessão. Este artigo da Forbes escrito pelo CEO da Sandler, David Mattson explica por que isso é totalmente desnecessário... e como uma simples ferramenta Sandler pode capacitá-lo a aumentar seus preços (ou seja, manter mais margem e mais comissão) sem aumentar seus preços.
Nossa experiência comprova que muitos vendedores “improvisam” quando se trata de distribuir concessões durante as conversas de negociação. Frequentemente, eles destroem a margem da organização de vendas no processo – e levam a gerência sênior à loucura. Mais importante, eles limitam seu próprio potencial de ganho e o potencial da organização para agregar valor, além de dificultar a manutenção de relacionamentos comerciais de longo prazo. Para enfrentar esse desafio, criamos uma ferramenta simples e poderosa que torna muito mais fácil manter o preço de tabela durante as conversas de negociação. Conheça a Matriz de Negociação, uma ferramenta simples e poderosa que ajuda você a se preparar para os pedidos de concessões dos potenciais compradores – e faz com que “improvisar” seja coisa do passado. A ideia central da ferramenta é surpreendentemente simples e eficaz: esgote todas as possíveis concessões não monetárias antes de concordar com uma concessão de preço. Isso é muito mais fácil de fazer depois de preencher as duas seções da Matriz.
3. SE VOCÊ PRECISA AUMENTAR SEUS PREÇOS, PEÇA AJUDA. Às vezes, um aumento de preço é inevitável. Isso é um fato da vida. A pergunta é: o que acontece depois que sua organização decide que é esse o caso? Pode ser que você prefira fazer um tratamento de canal do que agendar uma reunião para informar a um cliente ou consumidor que os preços estão subindo. Essa é uma resposta natural – mas também é um problema. Solução: Peça ajuda! Seu gestor pode ajudá-lo a planejar esta reunião revelando as estatísticas relevantes, identificando as razões subjacentes para o aumento e dando a você uma noção clara do retorno sobre o investimento experimentado por clientes semelhantes ao cliente com o qual você se reunirá. Ao se preparar para esta importante reunião com seu cliente, lembre-se de que tentar defender ou justificar seu preço quase sempre sai pela culatra. Uma abordagem muito melhor é lembrar clientes e consumidores sobre o tamanho do problema que você está resolvendo. Você também pode perguntar se seu gestor está disposto a acompanhá-lo nesta reunião - e talvez até mesmo fazer o "trabalho pesado" quando chegar a hora de defender um relacionamento de longo prazo com este comprador... mesmo que os preços estejam subindo. O comprador apreciará a atenção pessoal, você apreciará a ajuda e receberá menos solicitações de descontos de preço!
Torne estas simples três práticas recomendadas parte de seu vocabulário de vendas hoje mesmo. Usa-as. Compartilhe-as. Evangelize-as. Por último, mas não menos importante, reserve um tempo para comemorar cada vez que uma delas o ajudar a manter o preço de tabela - o que acontecerá com frequência!
Para obter mais boas ideias sobre como manter seu preço de tabela, entre em contato conosco!
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