Você e sua equipe estão falando a mesma língua?

Um dos grandes desafios que todos nós, na condição de líderes de vendas, enfrentamos é a possibilidade de existirem pessoas em nossa equipe que não estão na mesma página que a nossa.

Muitas vezes, nós, os líderes, falamos uma língua, mas o vendedor que está participando de uma conversa conosco está falando outra muito diferente. Podemos nem perceber que isso está acontecendo!

Quando perguntamos: "Como foi a reunião?" e eles dizem: "Quer saber, foi muito boa!" - precisamos nos fazer uma pergunta. O que diabos “Foi muito boa” significa? Significa a mesma coisa para eles que para nós?

Em uma situação como essa, provavelmente iremos inserir nossa própria experiência e nossas próprias habilidades ao decodificar a resposta, sem perceber que é isso que estamos fazendo. Podemos acabar concluindo algo assim: "Bem, ele deve ter feito isso e aquilo, porque isso é o que eu teria feito antes de dizer a alguém que a reunião foi muito boa."

Adivinhe só? O que você faria não é o que todo mundo faria.

“Foi muito boa” é um exemplo do que chamamos de palavras vagas. Essas palavras estão abertas a múltiplas interpretações. As pessoas podem e colocam seu próprio significado no que estão nos dizendo quando usam palavras como esta. Elas não necessariamente querem nos enganar.

Mas elas não estão falando a mesma língua que nós.

Outros exemplos clássicos de palavras vagas são respostas como:
"Sim, eles estão interessados."
“Sim, eles são qualificados.”
“Acho que podemos fechar.”

O vendedor pode ter vários motivos para dizer coisas assim. Mas o que ele quer dizer com isso exatamente? Não sabemos.

Para ter uma comunicação mais clara com nossa equipe de vendas, precisamos implementar e usar consistentemente um processo comum.

Pense nisso. É muito provável que a equipe de contabilidade da sua organização use consistentemente um processo comum. O mesmo acontece com o pessoal de marketing. Os engenheiros também. Às vezes, parece que todos na empresa têm um processo e uma linguagem comuns... todos exceto os membros da equipe de vendas!

Aqui está uma experiência interessante. Na próxima vez que você reunir os membros de sua equipe para uma reunião, peça-lhes que reservem alguns minutos para escrever o processo de movimentação de uma oportunidade de vendas do início ao fim. Peça a cada um deles para mapear tudo - prospecção, progressão do negócio, venda de produtos e serviços adicionais relevantes, tudo. Mas não deixe que eles vejam o que os outros membros da equipe estão escrevendo enquanto trabalham.

Quando terminarem, compare o que as pessoas escreveram. É consistente? Se você for como a maioria dos líderes de vendas, o que vai descobrir é que todos estão seguindo abordagens ligeiramente diferentes. Por exemplo: algumas pessoas preferem fortemente interações presenciais e ligações telefônicas, enquanto outras se inclinam mais para as plataformas de comunicação digital. E cada membro da equipe irá, até certo ponto, criar suas próprias regras à medida que avança e definir a terminologia do processo de sua própria maneira. Essa será sua primeira pista tangível de que você não tem um processo ou uma linguagem comuns.

Isso é um problema. Sempre que nós, líderes de vendas, reclamamos que não temos tempo suficiente, sempre que desejamos que houvesse mais horas no dia, precisamos entender que isso, na verdade, é um sintoma de um grande desafio que estamos enfrentando. Estamos gastando uma quantidade exorbitante de tempo tentando gerenciar toda a nossa equipe, enquanto cada membro fala em uma língua própria e individual! Isso exige muito tempo, esforço, energia e recursos, pois nem todos estamos seguindo um processo de vendas claramente articulado. Portanto, estamos sempre em um déficit de comunicação uns com os outros. E estamos perdendo tempo, energia e atenção apagando os incêndios que resultam inevitavelmente da falta de comunicação.

Mas não precisa ser assim!

Se tivéssemos um processo comum, poderíamos aproveitar as eficiências que surgem quando as pessoas aprendem e seguem esse processo, independentemente de estarem conduzindo reuniões pessoalmente ou usando plataformas digitais. Também poderíamos fazer coaching, treinar e integrar nosso pessoal de maneira sistemática. E poderíamos construir e apoiar uma cultura orientada para o processo dentro de nossa organização de vendas, criando e fortalecendo a memória de aprendizagem para que todos sigam o mesmo processo de vendas e se comuniquem sobre as etapas desse processo da mesma maneira.

Este é um recurso que você pode usar para começar a falar a mesma língua de sua equipe. Para acessar uma videoaula gratuita da HubSpot e da Sandler, SELLING IN A HYBRID WORLD e para aprender exatamente o que é necessário para implementar um modelo eficaz de processo de vendas híbrido clique aqui (em inglês).

Fale com a gente!