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São Paulo SP | Sandler Training
 

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Qual é o aspecto mais difícil de vendas?

- Analisar com precisão o crescimento potencial dos clientes

- Criar um plano de crescimento territorial eficiente

- Desenvolver uma mensagem de prospecção apropriada

- Formular perguntas significativas de qualificação

- Preparar respostas para as inevitáveis argumentações e obstáculos

- Desenvolver um plano eficiente para alcançar as metas de vendas

Enquanto todos esses itens representam um desafio de alguma espécie, os aspectos mais difíceis de vendas não estão inclusos na lista.

Depois de analisar seu mercado, desenvolver um plano territorial, desenvolver e treinar seu discurso de prospecção, elaborar suas perguntas de qualificação, preparar respostas para perguntas antecipadamente e estabelecer metas ambiciosas... você tem de agir.

É nesse ponto que muitos profissionais de vendas falham. Eles não tomam atitude - não implementam seus planos na hora certa. Alguns nunca levam seus planos adiante.

Por quê?

A razão mais provável é procrastinação. Não aquela do tipo óbvio - "amanhã eu faço" - mas sim a procrastinação disfarçada de atividades de "fino ajuste", alterando o plano para que ele fique "perfeito". Verificar mais de uma vez os dados territoriais, reescrever roteiros e perguntas, recalcular números...

Quanto mais aperfeiçoamentos eles fazem, mais tempo ganham antes de ter de encarar os desafios do mundo real conforme o plano exige.

Nem todas as atividades de "fino ajuste" são resultado da procrastinação. Algumas pessoas são perfeccionistas.  

Elas não conseguem tomar uma atitude até que tudo esteja perfeito... até que cada possível problema tenha sido identificado, cada possível surpresa tenha sido prevista e um plano adequado para contornar cada situação tenha sido criado.

Elas adiam a implementação até que tudo esteja perfeito. Mas nunca está. Então o planejamento continua e a "atitude" nunca começa.

Outro motivo que leva vendedores a adiar a implementação é que planejamento e preparação são atividades intelectuais, "seguras".

O resultado de seus esforços é previsível e os profissionais de vendas têm controle total sobre o processo.  Mas, uma vez que a fase de planejamento e preparação acaba, é preciso lidar com riscos, ou seja, não há mais controle total.

O processo agora envolve um fator emocional - a possibilidade de rejeição. Os profissionais de vendas se colocam em situações vulneráveis e têm de lidar com frustração, decepção e fracassos a curto prazo. O processo já não é mais "seguro".

O sucesso de vendas é resultado de saber o que fazer, e fazer o que você sabe. E para isso é preciso ter atitude.

Não é preciso ter um plano "perfeito", fazer perguntas "perfeitas" ou dar respostas "perfeitas". Na maioria das vezes, "bom" é de fato bom. "Ficar na linha de frente" é o que importa.

Algumas vezes, as coisas sairão como planejado, outras não. Mas desde que você esteja agindo, pode fazer correções conforme for necessário... e pode vencer.

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