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São Paulo SP | Sandler Training
 

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Muitos vendedores investem tempo, energia, esforço e recursos da empresa preparando uma "apresentação espetacular", desenhada para fechar vendas.

Ao invés de obter uma decisão de compra, a reunião acaba com respostas evasivas, como "vamos pensar sobre isso", dos potenciais clientes.

Para o vendedor, essas situações funcionam como um gatilho para perseguir os clientes e forçá-los a decidir pela compra, num processo desgastante que acaba em frustração.

Mas por que isso acontece com tanta frequência?

Muitos vendedores acreditam que a venda é feita durante a apresentação. Eles confiam nos diferenciais de venda dos seus produtos ou serviços e suas várias características especiais e benefícios para "convencer" o potencial cliente a comprar.

Entretanto, é durante a fase de qualificação que a venda é "fechada". Isto é, se você fizer as perguntas adequadas que ajudem o potencial cliente a "pintar o quadro" das suas preocupações - seus problemas, objetivos, expectativas de preço ou limitações de orçamento - terá informações para apresentar a solução que melhor se encaixe nessas necessidades.


Você não precisa "convencer" o potencial cliente a comprar. Você deve apenas apresentar a ele a proposta que melhor responda ao "quadro" de suas expectativas.

 

 

 

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