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São Paulo SP | Sandler Training
 

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Potenciais clientes pedirão aos vendedores que realizem algumas atividades, como entregar uma proposta, fazer uma apresentação ou preparar uma demonstração, sem assumir qualquer compromisso sobre o que acontecerá depois.

A grande maioria dos vendedores, muito provavelmente esforçando-se para ganhar a aprovação ou confiança do potencial cliente, estarão dispostos a realizar diversas atividades contando apenas com a esperança que sua disposição será recompensada com a venda.

Cuidado para não cair nessa situação ou armadilha. Nunca faça nada sem saber o que vai acontecer depois. Como você descobre seu futuro nas oportunidades?

Faça perguntas do tipo "Vamos supor que.." ou "Vamos considerar que...". Por exemplo, se um potencial cliente pede por uma demonstração do seu produto você poderia perguntar, "Vamos supor que realizamos uma demonstração do nosso produto e que você está 100% confortável que possamos resolver seus problemas ou alcançar os resultados desejados, o que acontecerá depois?"

Aqui está uma sugestão de pergunta para pedidos de propostas.

"Vamos considerar que você acabou de revisar nossa proposta e achou que apresentamos um plano muito bem elaborado para concluir o projeto no tempo necessário e dentro do orçamento previsto. O que acontecerá em seguida?"

Se o potencial cliente não sabe, não responde a sua pergunta ou mesmo não descreve o que acontecerá em seguinda, certamente fazer tudo isso sem qualquer contrapartida não atenderá aos seus interesses. Nessas situações você deverá considerar seriamente se está ou não fazendo melhor uso do seu valioso tempo.

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