Existe apenas uma pessoa que está qualificada para lidar com as objeções e adiamentos do potencial cliente e não é o vendedor. Essa pessoa é o próprio potencial cliente.
Se adiamentos e objeções surgem freqüentemente nos seus contatos de vendas é uma boa idéia apresentá-las antes que o potencial cliente tenha a oportunidade de colocá-las na mesa. Muitas coisas boas acontecerão se você apresentá-las antes:
Quando os potenciais clientes constatam que você não está com medo de conversar sobre as objeções e adiamentos isso ajuda a aumentar sua credibilidade, mesmo antes de você ser questionado.
Isso traz um sentimento de confiança.Você continua no controle, não o potencial cliente.Você economiza tempo e vai direto ao ponto ou negócio de forma mais rápida e fácil
Aqui está um exemplo de como você pode lidar com objeções e adiamentos previamente:
"Fernando, algumas vezes quanto falo com pessoas sobre o que fazemos e, talvez não seja o caso aqui, por diversas vezes elas comentam o seguinte: Elas vêem os fornecedores como sendo todos iguais; detestam a idéia de ter que selecionar quem será o fornecedor desse produto ou serviço; já tiveram uma má experiência na última vez que tentaram alguém novo; ou não estão certas que direção ou escolha será a melhor para elas. Fernando, qual destas questões, se existir alguma, é uma preocupação para você?"
A idéia é pegar três ou quatro das objeções mais comuns, ou seja, aquelas que você ouve com mais freqüencia, e fraseá-las através de um pergunta com múltiplas opções que prepararão o potencial cliente para a escolha de uma ou mais respostas.
Essa técnica ajuda a trazer à tona objeções que poderão atrapalhar sua venda mais tarde na apresentação da sua proposta.
Quando o potencial cliente escolher uma das objeções, você então reverte perguntando:
"Mesmo? Estou surpreso com a sua resposta. Por que você escolheu essa
resposta especialmente?"
Teste e investigue mais de uma vez para descobrir a verdadeira objeção e então decida se a objeção do potencial cliente será um problema ou você poderá lidar com ela mais tarde na apresentação da proposta.
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