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São Paulo SP | Sandler Training
 

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1.Você não define claramente quem são seus clientes-alvo.

Quando os negócios estão devagar, a tentação de contar sua estória para quem queira ouvir é grande. Afinal de contas, conversar com alguém - qualquer um - é mais produtivo do que se sentar na sua mesa e ficar esperando que um potencial cliente ligue. Certo? Talvez não.

Seja seletivo em relação às pessoas para quem você "conta sua estória". Utilize sua base atual de clientes para identificar as características dos seus melhores clientes.

Com essa informação, desenvolva um perfil do seu cliente ideal. Em seguida procure por potenciais clientes que mais se aproximem desse perfil. Você visitará menos pessoas, mas fechará mais vendas.


2. Você não é suficientemente seletivo com os potenciais clientes que você agenda visitas.

Falar que tem "interesse" no seu produto ou serviço não é um motivo suficientemente forte para agendar uma reunião com potencial cliente.

Descubra porque os potenciais clientes estão interessados e o que desencadeou esse interesse antes de você agendar as reuniões.

Se esses "interesses" não são causados por necessidades ou desejos atendidos por seu produto ou serviço - agora ou em um futuro imediato - então não há razões significativas para você se encontrar com eles.

O objetivo de agendar reuniões é começar o processo de venda e não para fazer amigos ou ter conversas agradáveis. Procure fazer amigos primeiro com quem comprará de você e não com qualquer um se diz "interessado".


3. Você não acorda sobre o que você e o seu potencial cliente vão conversar.

Potenciais clientes precisam não só reconhecer as necessidades e os desejos pelo seu produto ou serviço, mas também precisam estar dispostos a conversar sobre as razões por traz das suas necessidades e desejos.

Para prevenir que as conversas aconteçam em várias direções, deixe claro na hora de agendar sua reunião que o principal objetivo do encontro é determinar se seu produto ou serviço é apropriado para atender as necessidades do potencial cliente e dessa forma o foco da conversa será explorar e entender essas necessidades.


4. Você não está mesmo preparado para as reuniões.

Com muita frequência, vendedores agendam reuniões e acabam esquecendo delas até um dia antes do encontro.

Para eles, preparação é uma atividade de última hora, muitas vezes formada por nada mais do que uma rápida revisão das anotações da conversa original pelo telefone no momento do agendamento... e talvez uma revisão do web site do potencial cliente e seus materiais de publicidade ou marketing.

Você pode responder as seguintes perguntas sobre sua próxima reunião com o potencial cliente?

- Quais são as três primeiras perguntas que você fará para o potencial cliente depois que você disser "Oi" ?

- Quais são as perguntas você fará para criar vínculos e conhecer a pessoa com quem você está se reunindo?

- Quais são as perguntas que você fará para investigar as necessidades do potencial cliente e descobrir as razões subjacentes ou acontecimentos que provocaram essas necessidades?

- Qual é o compromisso que você pedirá se existir uma adequação entre o que o potencial cliente precisa e o que você pode tem para oferecer?

Se você não identificou e ensaiou as perguntas que você precisará fazer para começar a reunião, explorar os requisitos do potencial cliente, qualificar a oportunidade e mover sistematicamente a reunião para uma conclusão apropriada, então você NÃO está realmente preparado.


5. Você não estabelece credibilidade nem demonstra seu conhecimento.

Quando você se reunir com seus potenciais clientes seu trabalho será ajudá-los em como ver as situações deles sob um ponto de vista diferente e fazê-los descobrir elementos ou aspectos dessas situações que eles ainda não reconheceram.

Para realizar isso, você precisa não só ser um profundo conhecedor do seu produto ou serviço, mas também saber quais são as razões específicas que levam as pessoas a precisar dele, as situações que criam as necessidades e as consequências para os potenciais clientes de não atendê-las adequadamente.

E o mais importante, você precisa ser capaz de fazer perguntas de forma a ajudar seus potenciais clientes a chegar a essas "descobertas". Aqui vai um exemplo:

O que o seu gerente de produção relatou quando você perguntou para ele para medir o diferencial de pressão da injeção entre o começo e o final do ciclo de produção e determinar em que medida esse diferencial contribuiu para a inconsistência da moldagem?

Talvez a habilidade mais importante para se desenvolver é educar os seus potenciais clientes com perguntas apropriadas que demonstrem seu entendimento sobre os problemas ou necessidades deles e sua convicção do que é preciso para solucioná-los apropriadamente.


6. Você não faz perguntas difíceis.

Para qualificar completamente as oportunidades você tem que ser capaz de identificar os aspectos centrais das situações, definir os elementos que estão no centro das dúvidas, descobrir a raiz dos problemas, descobrir cuidadosamente informações ocultas e obter compromissos raramente voluntários por parte dos potenciais clientes.

Você não será capaz de realizar nenhuma dessas tarefas sem fazer perguntas difíceis.

E você tem que estar disposto e ser capaz de fazer essas perguntas difíceis de forma confiante e consistente, sabendo que você talvez não goste das respostas que obterá... porque talvez elas determinem a desqualificação da oportunidade.

Agora, sabendo mais cedo do que mais tarde, que continuar investindo seu tempo o conduzirá a um beco sem saída, lhe permitirá desligar-se e seguir em frente em busca de melhores oportunidades.


7. Você corre e pressiona para fazer apresentações.

Muitos vendedores são muito ansiosos para fazer apresentações. Eles as vêem como oportunidades para demonstrar o valor de seus produtos ou serviços, destacando seus diferenciais.

Entretanto você não consegue estabelecer valor sem antes determinar quais são os aspectos relevantes para as situações dos seus potenciais clientes. O diferencial somente pode ser considerado como tal quando ele resolver um problema reconhecidamente importante.

O propósito real das apresentações é confirmar sua habilidade para entregar as soluções que seus potenciais clientes estão predispostos a comprar. Como você sabe o que os potenciais clientes estão predispostos a comprar? Você determina isso através de uma qualificação completa e profunda das oportunidades.

Entendemos que você deve se abster de fazer apresentações até que:

1- você tenha aprendido as razões específicas pelos quais os potenciais clientes comprariam seu produto ou serviço (em vez de um concorrente),

2- tenha descoberto os recursos que elas dispobilizarão para fazer a compra,

3- tenha compreendido o critério pelo qual eles tomarão suas decisões, e (assumindo que você está disposto e é capaz de atender esses critérios de decisão),

4- obtido o compromisso para uma tomada de decisão, que pode tanto ser "sim" como "não".

Fazer apresentações antes de qualificar completamente as oportunidades quase com certeza garantirá que você terminará as apresentações sem qualquer decisão, ouvindo apenas a promessa do potencial cliente que "pensará sobre o assunto."

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