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São Paulo SP | Sandler Training
 

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Pela lógica, "mais potenciais clientes" levam a mais vendas. Apesar de isso poder ser verdade para alguns profissionais de vendas, para muitos outros, "mais potenciais clientes" na verdade resultam em menos vendas.

Sem dúvida, "potenciais clientes" são o elemento essencial do processo de vendas. No entanto, a qualidade desses clientes e o tipo de interação com eles após o contato inicial determinará se o processo de vendas resultará num fechamento de negócio... ou em um caso arquivado (e menos vendas).

O que faz a diferença?

Começa na mentalidade do profissional de vendas. Alguns acreditam que "todo mundo é um potencial cliente".

Esses profissionais contam suas histórias a qualquer um que as escute, voluntariamente ou não, sempre que têm a chance. E isso causa dois problemas.

Primeiro, eles passam um tempo absurdo correndo atrás de potenciais clientes de qualidade questionável com a missão a de convencê-los de que seu produto ou serviço merece consideração.

Quanto mais tempo eles passam nessa "caça", menos tempo têm para desenvolver e fechar vendas.

Segundo, durante os compromissos que eles eventualmente marcam, gastam ainda mais tempo tentando "convencer" os potenciais clientes dos méritos de seu produto ou serviço.

Sua abordagem "convincente" (assim como sua filosofia "todo mundo é um potencial cliente") não consegue perceber a diferença entre um suspeito (alguém com certa curiosidade ou casual interesse no produto ou serviço) e um potencial cliente (uma necessidade identificada ou um desejo assumido pelo produto ou serviço).

Outro elemento que compensa a diferença entre "mais potenciais clientes" que leva ou a mais vendas fechadas ou a mais casos arquivados é o processo usado para qualificar e desenvolver oportunidades.

Quanto melhor estruturado (e talvez rigoroso) for o processo de qualificação de uma oportunidade, mais rápido os suspeitos serão descartados (gastando-se assim pouco tempo com eles) e mais rapidamente as oportunidades podem ser desenvolvidas e as vendas fechadas com potenciais clientes de qualidade.

Profissionais de vendas com a mentalidade "todo mundo é um potencial cliente", no entanto, tendem a ter um processo de venda extremamente flexível (que em alguns casos significa não ter nenhum processo definido).

Se você quer que "mais potenciais clientes" levem a "mais vendas", primeiro, seja mais seletivo quanto às pessoas que você considera potenciais clientes e com quem você investe seu tempo.

Desenvolva um perfil do potencial cliente "ideal" a partir de características dos seus clientes mais consistentes e/ou lucrativos e então volte seu foco para os potenciais clientes que mais se aproximam desse perfil.

Ainda assim, quando um potencial cliente demonstrar interesse no seu produto ou serviço, determine rapidamente se esse interesse vem meramente da curiosidade, ou se é uma real necessidade ou desejo pelo que o seu produto ou serviço oferece.

Às vezes, o que você precisa é simplesmente de uma pergunta direta como "O que especificamente despertou seu interesse?" ou "O que você espera obter ao investir nisso?"

Além disso, seja mais rigoroso ao qualificar os vários aspectos da oportunidade. Potenciais clientes não devem ter somente uma necessidade ou desejo verdadeiro pelo seu produto ou serviço, mas devem também ter o poder aquisitivo para obtê-lo.

E eles devem estar na posição de tomar uma decisão de uma maneira razoável e dentro de um tempo razoável - isto é, razoável para você.

Quando você concentra seus esforços em identificar rapidamente os suspeitos e descartá-los, e então usa um processo de vendas para qualificar metodicamente os potenciais clientes restantes, ter "mais potenciais clientes" pode trazer um maior número de vendas.

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