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São Paulo SP | Sandler Training
 

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Muitos profissionais acham que só é adequado pedir indicações aos clientes depois de já terem entregado seus produtos ou implementado seus serviços. E embora essa linha de pensamento seja coerente em alguns pontos, além da possibilidade de demorar meses para conseguir indicações dessa forma, isso faria com que o relacionamento que o profissional de vendas desenvolve com o cliente não tivesse tanto valor.

A disposição do potencial cliente para fazer uma indicação depende, acima de tudo, da confiança que ele tem no profissional de vendas. Confiança que não é adquirida somente depois de ter provado a qualidade de seu produto ou serviço, e sim desde o contato inicial, “fornecendo” experiências excepcionais.               

Para isso é necessário:

- conhecer bem seus potenciais clientes (seus objetivos, desafios, áreas de atuação, mercados, concorrentes)

- fazer perguntas que o ajudem a refletir sobre a situação em que se encontra para descobrir coisas novas sobre si mesmo

- evitar falar sobre seus produtos ou serviços até descobrir se são realmente adequados para a situação do potencial cliente

- ser sincero com o potencial cliente caso descubra que seus produtos ou serviços não são os mais adequados para ele.

Reconhecendo que a confiança passa a ser desenvolvida desde o início do contato com o potencial cliente você verá oportunidades para pedir indicações muito mais cedo.

Quando? Imediatamente depois de fechar a venda. Afinal, se o seu mais novo cliente confia em você o suficiente para fechar um negócio, por que ele não lhe daria uma indicação?

Caso ainda tenha dificuldades em aceitar que você pode pedir indicações mais cedo, pegue um pedaço de papel e escreva a seguinte frase cem vezes: “Ao criar vínculos e proporcionar um ambiente de confiança com meus clientes eu tenho o direito de pedir indicações”. Depois de escrever umas doze vezes você já terá incorporado a ideia.

Não se preocupe com estratégias extremamente elaboradas. Tudo o que você precisa fazer é pedir adequando sua pergunta ao relacionamento que você tiver com seu potencial cliente e destacando o perfil, a posição ou o cargo das pessoas para quem você gostaria de ser indicado.

Não é sempre que você vai conseguir uma indicação, mas você não tem nada a perder pedindo. E mesmo que não consiga uma indicação naquele momento, terá plantado uma semente que poderá ser cultivada no futuro.

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