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Em um modelo tradicional de vendas, os compradores odeiam interagir com vendedores insistentes, e vendedores odeiam compradores que mentem, desperdiçam seu tempo e pedem descontos ou os comparam com a concorrência.
A abordagem tradicional de vendas remonta a mais de 100 anos. É geralmente creditada a um homem chamado St. Elmo Lewis, que foi ironicamente preso por violar leis antitruste. Você já presenciou essa abordagem milhares de vezes na sua vida: em eventos de networking, lojas de varejo, sessões de marketing e vendedores de porta-a-porta.
A maioria das pessoas nem sequer sabe disso, mas elas se adaptaram a uma estatégia de autodefesa contra um vendedor comum. Começa cedo, quando você vê como seus pais se afastavam de vendedores, e se torna arraigado em seu subconsciente como uma resposta padrão para quando você sente qualquer tipo de "venda" chegando no seu caminho. Muitos de nós já desenvolvemos alguns truques para obter o que precisamos do vendedor e depois nos livrar deles sem nos comprometermos a nada.
Ninguém ganha. Muitas pessoas pensam que vendedores são manipuladores, mas é justo dizer que o potencial cliente pode ser tão manipulador quanto o vendedor. O vendedor oferece sua consultoria não remunerada e o comprador amador toma uma decisão parcialmente informada. Esses sistemas complementares destroem confiança e nos custam muito por muito tempo.
Só porque todo mundo em sua indústria está vendendo dessa maneira não significa que você também deveria. Todo mundo sabe que os veteranos nas indústrias trabalham metade, mas fazem duas vezes mais receita que todos os outros. Esse tipo de resultado é possível para você também. Você pode se divertir no processo de vendas, sair cedo na sexta-feira e ainda expandir seus negócios. Você só precisa mudar a maneira de abordar as vendas.
Enquanto outros programas de vendas ensinam você a jogar melhor esses jogos de vendas, o Método Sandler Selling possui três estágios essenciais desenhados para impedir os jogos de serem jogados:
Você aprenderá a liderar a dança do comprador/vendedor, estabelecer expectativas claras e estabelecer diretrizes para a decisão final, ao mesmo tempo em que estabelece um relacionamento aberto e honesto.
Você aprenderá a determinar se há uma boa adequação às necessidades, orçamento, processo de tomada de decisão e cronograma.
Se o potencial cliente se qualificar para sua solução, você aprenderá como fazer uma apresentação sem pressão, confirmar o contrato e definir expectativas de entrega e referências.
