Em um modelo tradicional de vendas, compradores odeiam interagir com vendedores insistentes e de alta-pressão, e vendedores odeiam compradores que mentem, desperdiçam seu tempo e pedem descontos ou comprem contra a concorrência.
A abordagem tradicional de vendas remonta a mais de 100 anos. É geralmente creditado a um homem chamado St. Elmo Lewis, que foi ironicamente preso por violar leis antitruste. Você já presenciou essa abordagem milhares de vezes na sua vida: em eventos de networking, lojas de varejo, sessões de marketing em vários níveis e de vendedores de porta-em-porta.
A maioria das pessoas nem sequer sabe disso, mas elas se adaptaram a uma estatégia de autodefesa contra um vendedor comum. Começa cedo, quando você vê como seus pais se afastavam de vendedores, e se torna arraigado em seu subconsciente como uma resposta padrão quando você sentir qualquer tipo de "venda" chegando no seu caminho. Muitos de nós já desenvolvemos alguns truques para obter o que precisamos do vendedor e depois nos livrar deles sem nos comprometermos a nada.
Ninguém ganha. Muitas pessoas pensam que vendedores são manipuladores, mas é justo dizer que o potencial cliente pode ser tão manipulador quanto o vendedor. O vendedor oferece sua consultoria não remunerada e o comprador amador toma uma decisão parcialmente informada. Esses sistemas complementares destroem confiança e nos custam muito por muito tempo.
Só porque todo mundo em sua indústria está vendendo dessa maneira não significa que você também deveria. Todo mundo sabe que os veteranos nas indústrias trabalham metade, mas fazem duas vezes mais receita que todos os outros. Esse tipo de resultado é possível para você também. Você pode se divertir no processo de vendas, sair cedo na sexta-feira e ainda expandir seus negócios. Você só precisa mudar a maneira de abordar as vendas.
Enquanto outros programas de vendas ensinam você a jogar esses jogos de vendas melhor, O Sistema Sandler de Vendas possui três estágios essenciais desenhados para impedir os jogos de serem jogados:
Você aprenderá a como liderar a dança do comprador/vendedor, estabelcer expectativas claras e estabelecer diretrizes para a decisão final, ao mesmo tempo em que estabelece um relacionamento aberto e honesto.
Você aprenderá como você, o vendedor, determinará se há uma boa adequação às necessidades, orçamento, processo de tomada de decisão e cronograma.
Se o potencial cliente se qualificar para sua solução, você aprenderá como fazer uma apresentação sem pressão, confirmar o contrato e definir expectativas de entrega e referências.
Veja o que Larry Goltry de Employment Solutions tem a dizer sobre sua experiência de desenvolvimento em vendas com Sandler Trainning. Larry diz: "A Sandler realmente me ajudou a aproveitar o processo de vendas. Está comprovado, é eficaz e funciona."
O Mundialmente famoso Submarino Sandler descreve o sistema de sete etapas para uma venda bem-sucedida. É uma abordagem de vendas de baixa pressão e consultiva que coloca você, o vendedor, no controle do processo de descoberta.
Quando nosso fundador, David Sandler, estava desenvolvendo seu sistema de vendas, ele escolheu a imagem de um submarino para comunicar sua visão. Ele se inspirou em filmes sobre a Segunda Guerra Muldial. Quando os submarinos eram atacados, para evitar inundações, a tripulação passava por cada compartimento, e fechava a porta atrás deles. O Sistema Sandler de Vendas requer o mesmo procedimento para evitar "desastres" em uma reunião de vendas. Seu objetivo é percorrer cada compartimento ou etapa do sistema de vendas para chegar com segurança a uma venda bem-sucedida.
Os sete compartimentos do Submarino da Sandler representam o Sistema Sandler de Vendas para o desenvolver oportunidades.
Estabelecendo Vínculos e Afinidades: Desenvolva uma estrutura comercial equilibrada e incentive comunições abertas e honestas.
Construindo um Acordo Prévio: Estabeleça funções e regras básicas para criar um ambiente confortável para fazer negócios.
Identificando a Dor do cliente: Descubra os problemas e o potencial impacto de cada um deles para identificar os motivos dos negócios.
Descubra o Orçamento do cliente: Descubra se o potencial cliente está disposto e é capaz de investir tempo, dinheiro e os recursos necessários para solucionar o problema.
Identifique a Decisão: Discuta o quem, quando, o que, onde, porque e como será o processo de compra desejado pelo potencial cliente.
Apresente sua Realização sobre o acordo: Proponha sua solução para o problema, dentro do orçamento e consistente com o processo de decisão.
Confirme o processo de Pós-venda: Estabeleça os próximos passos, discuta negócios futuros e impeça a perda da venda para a concorrência ou remorso do comprador.
Os detalhes e nuances do Sistema Sandler de Vendas, delineado no submarino, forneceram a mais de um milhão de vendedores em todo o mundo a capacidade de facilitar um processo eficaz e eficiente para reunir as informações necessárias para fechar a venda ou encerrar a oportunidade.
