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São Paulo SP | Sandler Training
 

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A Metodologia do Sistema Sandler de Vendas

Venda mais, venda mais facilmente.

 

Pare de jogar os jogos dos compradores

Em um modelo tradicional de vendas, compradores odeiam interagir com vendedores insistentes e de alta-pressão, e vendedores odeiam compradores que mentem, desperdiçam seu tempo e pedem descontos ou comprem contra a concorrência.

O Sistema de Vendas Tradicional

A abordagem tradicional de vendas remonta a mais de 100 anos. É geralmente creditado a um homem chamado St. Elmo Lewis, que foi ironicamente preso por violar leis antitruste. Você já presenciou essa abordagem milhares de vezes na sua vida: em eventos de networking, lojas de varejo, sessões de marketing em vários níveis e de vendedores de porta-em-porta.

A Estratégia do Comprador

A maioria das pessoas nem sequer sabe disso, mas elas se adaptaram a uma estatégia de autodefesa contra um vendedor comum. Começa cedo, quando você vê como seus pais se afastavam de vendedores, e se torna arraigado em seu subconsciente como uma resposta padrão quando você sentir qualquer tipo de "venda" chegando no seu caminho. Muitos de nós já desenvolvemos alguns truques para obter o que precisamos do vendedor e depois nos livrar deles sem nos comprometermos a nada.

Quem ganha nessa dança tradicional entre o vendedor e o comprador?

Ninguém ganha. Muitas pessoas pensam que vendedores são manipuladores, mas é justo dizer que o potencial cliente pode ser tão manipulador quanto o vendedor. O vendedor oferece sua consultoria não remunerada e o comprador amador toma uma decisão parcialmente informada. Esses sistemas complementares destroem confiança e nos custam muito por muito tempo.

Fazendo a coisa errada com muito entusiasmo.

Só porque todo mundo em sua indústria está vendendo dessa maneira não significa que você também deveria. Todo mundo sabe que os veteranos nas indústrias trabalham metade, mas fazem duas vezes mais receita que todos os outros. Esse tipo de resultado é possível para você também. Você pode se divertir no processo de vendas, sair cedo na sexta-feira e ainda expandir seus negócios. Você só precisa mudar a maneira de abordar as vendas.


Impeça que os jogos sejam jogados.

Enquanto outros programas de vendas ensinam você a jogar esses jogos de vendas melhor, O Sistema Sandler de Vendas possui três estágios essenciais desenhados para impedir os jogos de serem jogados:

Construindo e sustentando o relacionamento.

Você aprenderá a como liderar a dança do comprador/vendedor, estabelcer expectativas claras e estabelecer diretrizes para a decisão final, ao mesmo tempo em que estabelece um relacionamento aberto e honesto.

Qualificando a oportunidade

Você aprenderá como você, o vendedor, determinará se há uma boa adequação às necessidades, orçamento, processo de tomada de decisão e cronograma.

Fechando a Venda

Se o potencial cliente se qualificar para sua solução, você aprenderá como fazer uma apresentação sem pressão, confirmar o contrato e definir expectativas de entrega e referências.

Larry Goltry

Veja o que Larry Goltry de Employment Solutions tem a dizer sobre sua experiência de desenvolvimento em vendas com Sandler Trainning. Larry diz: "A Sandler realmente me ajudou a aproveitar o processo de vendas. Está comprovado, é eficaz e funciona."

O Submarino Sandler

O Mundialmente famoso Submarino Sandler descreve o sistema de sete etapas para uma venda bem-sucedida. É uma abordagem de vendas de baixa pressão e consultiva que coloca você, o vendedor, no controle do processo de descoberta.

 

Quando nosso fundador, David Sandler, estava desenvolvendo seu sistema de vendas, ele escolheu a imagem de um submarino para comunicar sua visão. Ele se inspirou em filmes sobre a Segunda Guerra Muldial. Quando os submarinos eram atacados, para evitar inundações, a tripulação passava por cada compartimento, e fechava a porta atrás deles. O Sistema Sandler de Vendas requer o mesmo procedimento para evitar "desastres" em uma reunião de vendas. Seu objetivo é percorrer cada compartimento ou etapa do sistema de vendas para chegar com segurança a uma venda bem-sucedida.

David Sandler escolheu um submarino porque:

  • Submarinos (vendedores profissionais) são quietos e profundos - eles são furtivos e tudo acontece sob a superfície.
  • Outros navios de guerra (vendedores tradicionais) fazem sua presença ser notada - eles anunciam suas intenções, são barulhentos e todo mundo vê o que está acontecendo.

Como um vendedor, você é como um marinheiro em um submarino porque:

  • Você deve desenvolver um plano específico, de forma consistente, sem desvios.
  • Você deve proteger cada área de venda antes de passar para a próxima. Você não pode voltar atrás e arriscar afundar a venda.
  • Você deve tomar decisões com base em critérios objetivos - não em emoções.
  • É preciso ter disciplina, vitalidade e coragem para fazer o que deve ser feito quando deve ser feito.

Os Sete Compartimentos

Os sete compartimentos do Submarino da Sandler representam o Sistema Sandler de Vendas para o desenvolver oportunidades.

  • Vínculos e Afinidades

    Estabelecendo Vínculos e Afinidades: Desenvolva uma estrutura comercial equilibrada e incentive comunições abertas e honestas.

  • Acordo Prévio

    Construindo um Acordo Prévio: Estabeleça funções e regras básicas para criar um ambiente confortável para fazer negócios.

  • Dor

    Identificando a Dor do cliente: Descubra os problemas e o potencial impacto de cada um deles para identificar os motivos dos negócios.

  • Orçamento

    Descubra o Orçamento do cliente: Descubra se o potencial cliente está disposto e é capaz de investir tempo, dinheiro e os recursos necessários para solucionar o problema.

  • Decisão

    Identifique a Decisão: Discuta o quem, quando, o que, onde, porque e como será o processo de compra desejado pelo potencial cliente.

  • Realização

    Apresente sua Realização sobre o acordo: Proponha sua solução para o problema, dentro do orçamento e consistente com o processo de decisão.

  • Pós-venda

    Confirme o processo de Pós-venda: Estabeleça os próximos passos, discuta negócios futuros e impeça a perda da venda para a concorrência ou remorso do comprador.

Os detalhes e nuances do Sistema Sandler de Vendas, delineado no submarino, forneceram a mais de um milhão de vendedores em todo o mundo a capacidade de facilitar um processo eficaz e eficiente para reunir as informações necessárias para fechar a venda ou encerrar a oportunidade.

O Sistema Sandler de Vendas resulta consistentemente em vendedores que:

  • Identificam e engajam novos potenciais clientes de maneira mais eficiente.
  • Removem as interferências e objeções de possíveis clientes do cenário de vendas.
  • Qualificam intensamente e fecham facilmente.
  • Controlam o processo de descoberta e mantem a venda avançando
  • Eliminam as negociações de último minuto ou demandas de concessões.
  • Evitam fazer apresentações para pessoas que não podem fazer o investimento necessário ou tomar uma decisão de compra.


Comece sua viajem no Submarino da Sandler hoje!