Uma abordagem sistemática para fechar negócios complexos com corporações
No ambiente de vendas corporativas, tanto o número de decisores quanto o nível de interação entre eles é tipicamente maior e mais diverso do que o que encontramos nas interações de vendas mais tradicionais.
Veja nossa lista de desafios que você precisa estar preparado para superar ao trabalhar com clientes e potenciais clientes corporativos.
Essas trocas de informações e interações complexas entre diferentes pessoas resultam exigem:
Organizar e documentar interações e trocas de informações entre equipes de compradores e vendedores,
tanto entre uma equipe e outra quanto internamente, é essencial para fechar vendas de forma rentável.
O método Sandler de Vendas para Grandes Contas oferece as ferramentas para tornar isso possível,
além de oferecer estratégias e processos para fazer com que as oportunidades de venda continuem
caminhando para conclusões previsíveis e favoráveis.
O grupo de pessoas que determina as necessidades pode ser diferente do grupo que ajuda a criar a solução. E o controle dos recursos para adquirir e implementar a solução pode ainda estar nas mãos de um terceiro grupo.
A composição da equipe de vendas muitas vezes passa por mudanças. As pessoas que têm o primeiro contato com as informações necessárias para descobrir e definir as necessidades do potencial cliente podem não ser as mesmas que idealizam e criam as soluções. E a equipe responsável pela implementação provavelmente incluirá outras pessoas também.
Leia sobre todo o sucesso e toda a cobertura de mídia sobre o programa da Sandler para Vendas em Grandes Contas, incluindo o lançamento mais recente do livro em parceria com McGraw Hill, Sandler Enterprise Selling: Winning, Growing, and Retaining Major Accounts.
Correr atrás de contas grandes e complexas com diversos conselhos e decisores é um grande desafio para profissionais de vendas. Em seu livro mais recente, a Sandler apresenta uma abordagem em seis fases para fechar negócios com valiosos clientes corporativos, prestando um atendimento eficaz e expandindo o relacionamento com o decorrer do tempo. (Disponível em inglês)