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São Paulo SP | Sandler Training
 

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Soluções para Vendas em Grandes Contas

Uma abordagem sistemática para conquistar negócios em grandes contas.

Os Desafios das Vendas em Grandes Contas

Vender para corporações grandes, complexas e exigentes pode ser incrivelmente gratificante e levar a um crescimento exponencial, ou pode ser um pesadelo caro e demorado.

Sua equipe tem dificuldades com:

  • Ciclos de vendas mais longos e caros?

  • Vendas, ou entregas complexas, que exigem uma implementação cuidadosamente orquestrada?

  • Altos graus de cooperação e venda em equipe?

Do Lado do Comprador

Muitos cargos e funções diferentes influenciam o processo de compra e a decisão final de uma corporação. Compreender todos os elementos colaborativos e o impacto de cada um deles no curso final da ação é um desafio significativo para a equipe de vendas.

Do Lado do Vendedor

Montar e orientar uma equipe focada na busca de valor exige um conhecimento significativo a respeito do cliente, e colaboração organizacional para maximizar a probabilidade de vitória.


Brian Topper

Diretor Administrativo | Centaur Services

"O programa Sandler Enterprise Selling (SES) está nos oferecendo uma abordagem estratégica para o desenvolvimento de nossos clientes e potenciais clientes. O programa usa colaboração estruturada para reunir nossos departamentos de Vendas, Operações, TI, Gerenciamento e Atendimento ao Cliente para obter e aumentar nossas principais contas de maneira eficaz. Usando o SES, podemos determinar o que o cliente precisa e qual a melhor forma de entregá-lo rapidamente e sem desperdiçar recursos".

Soluções da Sandler Enterprise Selling

A Sandler Enterprise Selling fornece estratégia, processos e ferramentas para manter as oportunidades de vendas avançando para conclusões favoravelmente previsíveis.

  • Primeira Fase: Planejamento do Mercado e Conta

    Em grandes contas, muitas coisas precisam acontecer antes que você consiga ouvir as considerações de um cliente, ou potencial cliente, sobre uma oportunidade específica. O primeiro passo é o planejamento.

     

  • Segunda Fase: Identificação da Oportunidade

    Esse estágio fornece as ferramentas necessárias para que você possa prospectar com eficiência, se conectar com os potenciais clientes, se comunicar com eles para fornecer informações valiosas e convincentes e definir expectativas mútuas para o processo de vendas.

  • Terceira Fase: Qualificação

    Você aprenderá a escolher quais acordos buscar, baseado em um processo que determinará se é interessante para ambos os lados darem continuidade à conversa. A análise contínua ajuda a fortalecer suas estratégias ofensivas e defensivas.

  • Quarta Fase: Desenvolvimento da Solução

    Depois de ganhar o direito de avançar e preparar uma proposta, esta deve qualificá-lo exclusivamente para conquistar o negócio ao alinhar-se diretamente às necessidades e dores da conta.

  • Quinta Fase: Apresentar uma Proposta & Avançar

    Nesta fase, você identificará e executará as atividades de equipe necessárias para a finalização da proposta, garantindo que a voz do cliente esteja representada no documento para impulsionar decisões e ações.

  • Sexta Fase: Entrega do Serviço

    Depois de todo o tempo, dinheiro e esforço investidos para buscar essa oportunidade, agora é hora de se concentrar na excelência do serviço e na entrega eficaz. A comunicação interna e externa é essencial durante esta fase final.

Sandler Enterprise Selling na mídia

Leia sobre todo o sucesso e a cobertura de mídia do programa da Sandler Enterprise Selling, incluindo o lançamento mais recente do livro, em parceria com McGraw Hill, Sandler Enterprise Selling: Winning,
Growing, and Retaining Major Accounts
.



Sandler Enterprise Selling

PUBLICADO POR MCGRAW-HILL

A busca competitiva de contas grandes e complexas, com vários grupos constituintes e tomadores de decisão é um grande desafio para os profissionais de vendas. Em seu livro mais recente, a Sandler fornece uma abordagem prática de seis estágios para ganhar negócios com clientes corporativos rentáveis, atendendo-os de maneira eficaz e expandindo o relacionamento ao longo do tempo.


Aprenda a encontrar e conquistar grandes negócios com
clientes corporativos rentáveis.